在日常的学习和工作当中,方案在社会的使用频率不断增高,基本上方案范文都带有目的性,那么如何写一份方案?下面是小编为大家整理的“广告营销策划范文简短2700字”,相信您能找到对自己有用的内容。
一。方案背景
近年来健康体检事业如火如荼发展。人们生活水平的提高,对生存质量的要求也逐年提高。更多的人已经意识到:“健康才是人生最大的财富”。目前江西南昌体检机构有国有和民营之别,许多国家医院都搞了体检中心,专业的体检机构有三四家,所以市场竞争异常激烈。***必须运用市场营销方法来运筹帷幄,致敌取胜。
二。营销目标
提升***品牌,造就***业绩
三。营销内容
(一)营销团队建设与管理
(二)营销规划
(三)广告营销
(四)活动营销
(五)新闻(媒体)营销
(六)政府企事业单位营销
四。方案实施
(一)营销团队建设与管理
1.组建客服部
负责客户接待、导诊、电话咨询、网络咨询
2.组建市场部
负责市场业务、客户建立、市场调查、活动实施与配合
3.组建企划部
负责营销策划、广告制作与宣传、平面设计、文案撰写、CI企业形象维护、活动实施、媒体投放
4.营销团队管理
a.制定各部门规章制度
b.各部门定岗定责
c.各部门工作人员业务细化、量化、亮化
d.制定科学的绩效考核机制
e.各部门定期培训
f.团队合作管理
(二)营销规划
营销到底销什么?在医疗市场开放并迅速发展的今天,我们不难发现众多的医院,尤其是民营医院频频在各大媒体上进行宣传。从营销角度说明了品牌理念和形象定位正在被人民接纳。然而铺天盖地的广告并不是说明现在的医疗技术如何先进和发达、服务如何好,而是传达另一个信息,那就是医疗市场的竞争愈演愈烈。北京新兴事件,上海协和事件,沥沥在目,一夜之间似乎唤醒了消费者对医疗广告的认识:“广告骗人、医生骗人、药品骗人、疗效骗人”。医院营销到底销什么?面对医疗市场的激烈竞争局势,我们需要从一个全新的角度来审视这个市场。医疗市场营销和其他行业的推销有根本区别的。在英文中,推销叫Selling,仅仅是卖的意思而市场营销叫Marketting,意即市场。推销是以物为本,而市场营销是以人为本,概念上有着本质的区别。现在很多民营医院,大部分运用了推销技巧,个别甚至采取恶意推销、虚假广告等手段,急功近利,表现出“一锤子买卖”的短线行为。由于医疗服务的自身特点,它和产品营销有着非常大的差异。医疗服务的特点有1)无形性:因为医疗技术、医疗服务本身就是产品。(2)并发性:医疗服务需要病人的参与才能完成。(3)异质性:由于病人情况不同,在服务过程中,治疗服务的标准也不一样而且很难统一。(4)易逝性:产品可以储存,服务则不能。
我通过调查以及对数据研究,对营销项目进行设计,并且制定具体实施方案,在实施过程中进行控制,以达到我们所要求的目标。医疗体检服务营销战略主要关注细节化和差异化,把服务做深做细,随时掌握医疗体检市场发展动态,收集信息,定期对医疗体检市场进行分析,不断开拓、扩大***品牌知名度。***积极与公益慈善组织机构协作交流,建立健全协作网络,打造***公益品牌,树立***公众形象。丰富***品牌内涵,是***医疗体检实施品牌管理内容之一。提高***知名度和消费者的忠诚度。培养知名度,除了做些日常的活动和广告宣传外,我们在不断的创新,使***知名度一步一个台阶,始终保持着有阶段性和目的性,避免盲目性和“烧钱”行为。为客户建立服务与数据库,做好体检后的各项跟踪服务与信息反馈,也是***医疗体检营销策划方案之一。协调本地区各医院的各种关系,合作与联盟是新世纪发展战略之首,通过合作使技术与服务辐射到消费群当中,以点带面,形成良性循环。筹划和运作合作联盟与***医疗体检营销策划相结合,是个系统化工程,需要不断的完善。这也是医疗市场将来竞争趋势之一。
医疗服务营销组合采用国际先进的4P模式,传统的“4P”营销组合:1.产品(product)、2.价格(price)、3.促销(promotion)、4.地点(place)。我开展医疗体检广告和活动,运用“六法宝”:1、专家;2、医术;3、价格;4、服务;5、环境;6、会诊。平时围着前面五个打,逢年过节围着价格和会诊打。
口碑传播营销:俗话说的好,“金碑银碑不如老百姓口碑”。消费者的消费体验最具说服力!在***医疗体检的营销中,如何恰当地运用口碑营销呢?一靠***良好的服务和质量赢得客户自发地进行口碑宣传;二靠***有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例,在客户体检时,由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎,***的种种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。
(三)广告营销
1.电视和广播广告
2.网络广告
3.户外广告
4.期刊(杂志)广告
(四)活动营销
利用节假日进行活动营销,活动营销一定要体现***品牌企业文化和某种特定的文化气息(如九九重阳节体现孝文化,把中国的孝文化气息作足)。所有的营销活动必须围绕***的经济目标来操作。
(五)新闻(媒体)营销
大家以往是这样认为的“有新闻的地方,就有记者”,可是现在是“有记者的地方,就有新闻"。我认为广告、活动、公关、周边市场培育、新闻炒作和事件营销相互结合,统筹运作的整合营销显得非常重要。
(六)政府企事业单位营销
在政府企事业单位进行体检市场营销推广。
a.市场细分:必须进行区域化管理和行业化管理。
b.执行公关与促销活动计划。
c.运用各种商务手段确保市场占有率,建立健全营销网络。
(七)成立江西省体检行业协会
(1).协会的成立标志***成为江西省体检行业的典范和航标。
(2).对江西整个体检行业走向规范化,法制化,科学化,标准化,整个产业的良性发展起到非常重要的作用。
(3).健康是民生之本,行业自律的***体检必然会大大提高人民对***的信任,届时***体检市场占有率必然空前提升。
(八)全国发展***连锁或加盟体检机构
(九)古人云:“上工医未病之病,中工医欲病之病,下工医已病之病。”可见,古人已经对疾病预防体检非常的重视
a.健康体检,势在必行。
b.做好后期总结、维护工作,体检完了,就万事大吉了,这是不对的,在ISO9000质量管理体系中,一个核心的理念就是“持续改进”。所以我们的体检工作也一定要不断的总结体检过程中存在的问题,并及时解决问题,不断优化流程,提高效率,从而更好地为客户服务。
c.诚信经营,永续发展
需要特别注意就是一定要诚信经营,不能“忽悠”客户,要从长远考虑,从***的可持续发展的角度考虑,不能急于求成,违规操作。
由于我对***了解不多,故没有对***进行方案swot分析,如果我们有缘进行合作,我将作市场调研进行市场分析、项目分析,完善项目的支撑点,进行项目定位、市场推广策略、渠道策略、广告策略、媒体传播策略作全面分析。仁者见仁,智者见智!若有不足之处,敬请批评指正。
职业经理人:万仁锋
联系电话:1376799XXXX
二0XX年二月二十五日
1.活动主题
XX灯饰关于XX小区大型团购促销活动。
2.活动内容
1)、团购见面礼
见面就有礼,活动期间,凡XX小区业主进店就送精美礼品一份。
2)、团购价格风暴
XX灯饰为您打造专享价格优惠,所有产品一律在正常的折扣基础上再打9折。
3)、灯饰来袭
活动期间,凡XX小区业主在本店购买灯饰满20xx元,均赠XX小区物业管理费1个月,满4000元,均赠送XX小区物业管理费3个月。
4)、开关联袂
活动期间,三雄极光、西蒙、飞雕、公牛、龙胜五大品牌联袂促销,总有一款适合您,XX小区业主只要整单购买任意一款开关满600元均赠送专业家用工具箱一个。
5)、惊喜连连
所有XX小区业主进店购买交付50%定金,均可获赠精美台灯一盏。
6)大奖压轴
活动结束和,凡是在本店全款购买的XX小区业主均可以参加抽奖活动。 一等奖:手机一部,一名
二等奖:双人北京二日游,三名
三等奖:XX超市购物卡一张,五名
纪念奖:精美纪念奖品一份,若干
3.活动时间:10月7号-------12月30号
4.活动宣传:
1.进入小区发放DM宣传单页
2.联系指定广告公司投放喷绘广告
3.寻求小区物管索取所有小区业主,群发短信广告
4.联系重点装饰公司联合宣传
5.联系小区物管投放楼层广告
6针对装饰公司和水电工进行渠道宣传
7.巷外公路处进行三雄极光摆展,达到广告和引导顾客进店的作用
8.利用样板工程拍照宣传
5.准备工作:
1.销售团队的培训
2.宣传团队的培训
3.DM单,喷绘,海报,条幅,摆展所需物品快速到位
4.店内进行一次大扫除
5.检查店内所有破损货品和坏货
6.店里每个人都分配到了至少一项宣传任务
7.寻求厂家支持
6.希望厂家支持:
1.摆展所需道具
2.小礼品支持
3.写真,喷绘,条幅,DM单等宣传资料
4.大奖赞助
一、市场分析(对该产品的市场环境进行概述和分析,并做出市场分析结论)
1、目标市场:该产品的消费者是谁?他们的自然状况和社会状态等等
2、消费偏好:消费心态;购买行为特征等
3、购买模式:购买频率、价格;购买场所;购买时看中的品质等
4、信息渠道:消费者如何知道产品信息,他、她们最早接触的媒体?最信赖、喜欢的媒体等等
5、竞争状况:该类产品的市场构成?主要品牌;消费者对产品的认知点;消费者对产品的失望点等
6、结论:
二、市场策略
1、市场营销目标:目标要具体并可测量
2、产品定位:要具体、形象描述目标消费者及消费形态
3、竞争对手分析:主要竞争对手;次要竞争对手;他们的优劣势;竞争对手的广告宣传状况等
4、产品自身分析:产品的优劣势;给消费者带来的利益;对消费者的承诺;产品的诉求点;广告的支撑点等
三、广告策略:
1、广告目标:广告活动应达成的目标要具体、实际;
2、广告主题即诉求点
3、广告表现策略
4、广告口号
四、广告创意策略
1、创意的主旨与要点
2、报纸广告(1-2个创意文案及表现)之____篇
主标题:
副标题:
正文:
画面表现:
3、电视广告创意脚本(15秒)
镜头一(旁白、音乐)
镜头二
镜头三
镜头四
镜头五
镜头六
五、媒介策略:(选择媒介的理由与媒介整合)
1、媒介选择
2、媒介整合
3、媒介刊播频率:
六、预算分配
1、调查费用;
2、策划费用:
3、设计制作费用:
4、发布费用:
5、效果测定费用:
6、机动费用
七、广告效果评估方案
1、评估内容:
2、评估时间:
3、评估方式:
4、评估方法:
一、计划概要
1、年度销售目标600万元。
2、经销商网点50个。
3、公司在自控产品市场有一定知名度。
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷。
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建。
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。
4、长株潭的融城。
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区。
6、人们对自身生活要求的提高。综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值。提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元。
2.挤身一流的空调自控产品供应商。成为快速成长的成功品牌。
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到20__年底发展到50家分销业务合作伙伴。
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则。制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议。
B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸。B.战胜自我。C.专业精神。
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册。其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略。
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络。
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网。
4、建设一支好的营销团队。
5、选择一套适合公司的市场运作模式。
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式。直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点。
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人。务必做好招聘、培训工作。将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管。
12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度。采用竞争和激励因子。定期召开销售会议。树立长期发展思想,使用和培养相结合。
13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20__年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在20__年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训。
六、配备和预算
1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人。
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导。
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
摘 要:湖北省市场营销策划大赛的要求的广告创意方案及广告运作推广理念与“广告学”课程中的广告创意思维、广告策划思维及广告创作艺术等内容高度贴切,且与课程教学目的及要求不谋而合。将大赛引入教学过程中,从教学方法与考核模式等方面进行教学改革,有助于应用型本科人才的培养。
关键词:营销策划;广告学;教学;改革
一、传统课程教学存在的问题
在现行《广告学》课程教学中,主要以老师的理论讲授为主。课程中虽引入了一些国内外经典广告案例,但与当前市场环境存在一定差距,导致学生不能很好地理解广告作品产生的背景,往往产生陌生感,不能置身其中,造成对相关知识缺乏认同。其次,在课程讲授过程中引入的广告均为已经制作完成的作品,导致学生无法有效的参与到广告创意设计过程中来,对整个广告作品的设计流程缺乏完整的认知,所学知识较为零散,不能融会贯通。
二、引入营销策划大赛的依据
“湖北省大学生市场营销策划大赛”是由团省委指导、湖北省市场营销学会主办的省内市场营销级别最高、认可度和参与度最强的学科竞赛。大赛主要由专业学会牵头组织,每年与知名企业联合举办,通过专家企业家现场精心指导,使学生在竞赛中获得成长。大赛每年都会要求各参赛团队策划并制作适合比赛主题的广告作品,并进行实战推广。营销策划大赛要求广告创意方案及广告运作推广理念与《广告学》课程的广告创意思维、广告策划思维及广告创作艺术等内容高度贴切,与《广告学》教学目的及要求不谋而合。
此外,大赛以当下真实的商业市场为背景,从最初的广告创意设计到最终的广告作品推广,让学生全程参与。通过将“湖北省大学生市场营销策划大赛”引入《广告学》课程教学中,引导学生利用所学相关课程理论,针对特定企业及产品,在真实的市场环境中,进行广告调研与预测、策划、制作适合比赛主题的广告作品,并对广告作品进行实战推广,让学生理解并熟知广告作品创意及设计流程,培养学生的广告创意、策划思维,提升广告设计能力,锻炼学生以寻找社会实际问题解决方案的能力。
三、教学改革
(一)教学内容与教学方法体系改革。《广告学》作为一门应用性较强的学科,是我校市场营销专业核心课程,在教学过程中应充分考虑将理论教学与实践教学结合。由于本门课程的教学重点在于“广告市场调研与预测”、“广告创意”、 “广告策划”及“广告作品设计”等内容,如何根据不同的研究目的选择恰当的研究方法和工具,对广告诉求对象的需求进行调研,在此基础上形成广告创意,设计制作优秀广告作品进行推广,这就要求学生不仅要有扎实的理论功底,更要具有较强的实践运用能力,这些只能通过不断的社会生活经验以及市场实践经实践才能逐步掌握。
由于每年挑战赛的课题都不相同,搜集汇总各个院校的参赛广告作品有利于在教学过程中总结广告调研与预测、创意、策划及设计思维的方法,且历年积累的资料可以提供非常好的教学内容。而组织学生参与比赛,将课堂与比赛融为一体,则是一种非常好的训练。在《广告学》教学中把学生必须掌握的各项基本技能通过组织参加相对应的比赛,来开展具有较强针对性和高度逼真性的专业知识理论教学、技能操作应用训练与实际能力演练考核,能够建立以方法实用为主要目标的教学内容与教学方法体系。
(二)教学学时改革。目前,《广告学》课程共40学时,其中理论教学31学时,实验教学9学时,建议增加实验教学环节课时数,以比赛课题或者其他实际课题为纲,将广告的调研与预测、创意、策划和设计的训练贯穿于整个课程中。同时,由于我校市场营销专业《广告学》课程开课时间为大三学年的第二学期,而这与广营销策划大赛开赛时间刚好吻合,这就能够要求学生以大赛的内容为实践项目。学生针对比赛项目,通过撰写广告策划书,制作广告作品并进行实战推广一方面可以提高学习积极性,另一方面可以提高广告策划与制作的实践水平。让实践教学环节与课程相结合,让学生能够结合课程主题,有的放矢开展课程实践,让学生在课程实践中理解理论知识,培养课程要求的实际技能。
(三)学生成绩考核方式改革。目前《广告学》课程考核体系主要以理论考核为主,忽略了实践能力的考核。为让学生熟练掌握广告创意、策划和设计等实际性技能,增强学生对市场需求适应能力,建议改变《广告学》课程的考核方式,增加实践环节的成绩权重。通过让学生参与大赛提升应用型人才培养质量。
四、结语
结合比赛项目设计广告学教学内容,对教学实践进行改革,可以培养学生的广告调研与预测、广告创意、策划思维及广告设计技巧能力,让学生体验广告策划创意的全过程,为培养应用型本科人才奠定良好的基础。
参考文献:
[1]赵文锴.基于市场营销专业“广告学”课程教学的实践与改革探索[J],科教文汇(中旬刊),20xx(01).
[2]苏娜.关于对“广告学”课程进行教学改革的思考[J].中国培训,20xx(05).
[3]高颖.论技能比赛引导会计专业教学改革[J].教育教学论坛,20xx(21).
摘 要: 随着我国社会经济的日益复杂,市场经济的环境也在发生改变,现阶段企业的竞争主要是产品的竞争、人才的竞争、品牌的竞争等。本文主要从品牌竞争这个方面入手,以整合营销为手段。归根结底,企业品牌的竞争就是广告竞争,让消费者熟知自己的产品,以消费者为中心进行广告策划,并且必须以企业产品为基本点,围绕企业的整体目标和战略,设计与企业主题相一致的广告。
关键词: 整合营销 广告策划 企业竞争 品牌竞争
一、引言
整合营销的本质是销售人员与顾客“一对一”地沟通,刺激顾客的购买欲,让顾客成为忠诚顾客。整合营销的主旨是影响消费者和潜在的消费者,其制订的方案必须以消费者和潜在的消费者为中心,贯彻“由内到外”的指导原则。我们从广告心理学角度加以分析,就会发现它与以往广告策划的本质差异。
二、广告策划的依据
(一)广告策划要以消费者为基础
企业实行品牌战略,就要实行广告策划,广告策划建立在消费者基础上,广告策划的人员首先要分析不同客户类型,调查研究不同客户的需求,以及他们的购买原因,然后调查产品是否适合消费者的需求,并且不断进行产品创新,寻找产品的价值,同时不断进行市场考察,挖掘潜在的消费者,与潜在的消费者进行沟通和交流,了解他们的心理需求及产品品牌的网络构成,进而了解本企业产品的竞争对手有哪些优势,以及这些优势为什幺吸引消费者,最后,创造性地提出有利于本品牌发展的战略,以及有利于企业发展的战略。
广告传播要根据现代心理学理论,有关研究认为,消费者对广告信息的加工有两层含义,一是了解,理解产品的信息,并加以选择、加工、存储;二是衡量,其中包括消费者已有的信息,并且加以记忆。这两层含义充分反映了消费者对信息的主动认知,在这里,消费者的认知更多的是一种感性和理性的结合。越来越多的调查表明,消费者购买产品的依据是自身的主观意识,而不是纯粹理性的思考或者认真比较的结果,并不是事实的认知。
(二)广告策略与执行的协调是广告策划成功的保证
成功的广告决策包括两个方面:一是广告策略,就是消费者想要听到的东西;二是广告执行,就是怎幺才能让客户听到想要的东西。广告策划就是将广告策略有效地表现出来的行径。
随着社会的发展,消费者的心理日渐成熟,以往的广告策略是单向的传播,即使用同一种策划面对所有人,只会造成消费者对产品的了解模糊不清。如今,整合营销传播主张采用一种全新视角,即“一果多式”的形式。这样就要求我们必须对消费者进行调查和研究,了解消费者的看法,即了解消费者对本产品或者其他同类产品的看法。只有深入消费者群体,了解消费者购买的原因,才能想出好的广告创意,制作出消费者希望看到的广告。
(三)消费者的“真实反应”是广告策划的评估
以前企业进行广告策划的理论多来源于心理学,即行为主义观点,实行广告的观念就是将广告与消费者的购买行为联系在一起。现在,整合营销传播中的心理学认为广告起着影响和改变消费者对于品牌态度的作用。在广告营销下,消费者的购买心理和购买行为都会发生变化,最重要的一点就是对产品品牌的态度会发生改变,进而影响周围消费者。从这个意义上讲,广告效果的评估应该注重消费对品牌的态度为企业进行广告策划提供的现实指导。
整合营销理论认为消费者的态度与其购买行为是相辅相成的,广告评估观点认为消费者品牌网络的改变可以对从广告的发布到购买行为的形成,起着至关重要的影响。它在一定程度上反映了消费者真实的心理变化特点,这比行为主义对影响消费者行为的广告评估更具有现实意义。广告策划人一定要了解潜在消费者的心理需求或者态度变化,这样才可以了解消费者的购买心理。这样产生的广告策划对消费者来说才有针对性,在增强广告效果的同时提高产品销量。
整合营销传播的另一个重要特点认为终点和起点是相同的,这种评估是产品广告策划修正的依据。整合营销传播是一个循环系统,我们可以不断了解消费者的心理,一个终点是下一次循环的起点,而每一次循环都不是重复的,都是一次质的提升过程。
三、结语
在整合营销传播中,必须制定满足消费者需求的现代企业战略,企业的发展战略应围绕消费者展开,整合营销传播就是建立在这样的基础上,以消费者和消费者的需求为中心,把广告作为企业产品和消费者的纽带,使企业或者企业的品牌在消费者的心里占据一定的地位。这样就可以为企业或者企业产品树立独特形象,满足消费者的需求,从而促进企业发展。
参考文献:
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[3]冯毅.新营销理论下的广告策划[J].广东第二师范学院学报,20xx,33(2):115-118.
[4]郑国喜.整合营销传播理论对广告策划的影响[J].河南科技学院学报(社会科学版),20xx,25(1):103-1xx.
目前,我国经济大环境属于繁荣时期,市场经济发展平稳,没有太大的波动,但是市场竞争正在逐渐激烈起来,现在的企业也是数量繁多,而且多样化,为了加强宣传,从提高企业知名度各方面考虑,广告的应用必不可少,然而我国的广告事业方兴未艾,种类新意多种多样,所以,企业为提高销售能力,就要依托广告的宣传,从而将企业办大办强,这更加体现出企业营销策划决定着广告策划的方向,朝着可控性发展。本文将就营销策划决定着广告策划方向问题,进行粗浅的研究与探讨。
一、广告策划的现状
当今时代下发展的中国,市场经济发展使中国商品销往世界各地,在市场经济日趋激烈的竞争下,对广告的需求更是急迫,致使我国广告业迅速发展,中国广告业依靠自己的在资金、人才、经验、地域等方面的优势,使中国广告业长足发展。作为根植于本土市场的广告业,更能谙熟中国企业的广告策略,同时,中国的广告产业正在逐步朝着专业化、规模化、多样化发展。
二、营销策划与广告策划的关系
企业营销策划在企业经营方面处于关键地位,主要是包括确定战略目标和竞争对手、制定营销战略、分析市场发展状况,从而带动企业实现专业化的目的。广告策略的制定是从营销策略方面分析的,将是服从并服务于企业的营销,广告策划可以说是营销策划的一个关键部分,二者对立统一,实现良性友好发展,营销策划决定着广告策划方向。在市场竞争的激烈发展下,企业更需要消费者,重视市场,加大市场投入力度,市场营销在经济生产中的地位越来越举足轻重,然而广告策划正是促进销售的一项重要策略,在消费者心中建立起一个良好的企业形象,有利于市场营销活动的展开,促进产品的销售。
三、营销策略在广告策划中的意义
广告的策划就是将企业想要推广的意图和要求以广告的形式表达出来并传播给消费者。
1.广告创意对于广告策划的重要性
广告在设计时不能只看重艺术感、形式感,关键要将内容表达清楚明白,让人更直观地了解广告内容。所谓广告创意,简单来说就是以新颖、独特的思维,很巧妙地让传播内容在主题明确的前提下,具有创造力的表现出来。要想更加准确地表达出广告创意,就需要深入了解主题内容、企业的营销理念和满足消费者心理的市场需求,广告创意做到了贯穿始终,就能将广告策划制作成功,以吸引广大消费者为目的,激发大众购买欲。广告创意在广告策划中优势明显,同样的一个产品有时需要做多组广告,更新使用,以德芙巧克力的广告为例,曾经的“德芙,让我纵向丝滑。”“下雨天,巧克力和音乐更配哦!”让我们耳目一新,但德芙巧克力公司再次推出新广告,更换代言人,广告词,广告场景,但依旧不变的是情侣两个人的爱和德芙巧克力给人的丝滑感受。宣传广告将德芙丝滑的特点,展现给观众,让观众了解德芙的丝滑,大大提升消费者的购买力。
2.营销理念需求影响着广告策划
营销理念在广告策划中也发挥着重要作用,根据营销产品需要面对的消费人群,广告策划设计也会有很大的不同,面对年轻人自然就会选择比较青春活力的创意,选择的代言人也就是年轻人喜欢的,而面对老年人的广告就该是比较老龄化一点的,而且年龄段不同,消费心理也不相同,所以各采用的广告创意就不能相同。其次,广告理念也要不断更新,不能固守传统观念,要与时俱进,不断创新,实时观察市场需求,应对变化,改变促销手段。
3.营销策划中广告策划的应用意见
(1)深入了解市场需求。广告的策划主要是服务市场的需求,在现在经济发展的状况下,任何企业都不可能占据主导,所以,就更应该深入了解市场,在竞争中适应市场,选择好自己的目标市场,在市场中占据合理的位置。市场的竞争环境,给企业提供的一些契机,给企业放活,企业要想在市场中寻求生路,就得不断了解市场,不断更新改良自己的营销策略,策划出适合市场需求的广告策划,来吸引更多的消费者。(2)制定相应的策略。企业生产出优质的产品是根本,但是宣传也是另一项重要工作。广告在营销工作中主要是推广的作用,基于企业的长远发展来看,生产优质的产品才是做好企业的根本,不过要想占据市场优势,还必须要科学合理地制定出广告策略,根据产品的特点,发挥广告创意,获得消费市场。(3)发挥人员销售的促进作用。人员销售是与消费者之间建立长远合作的重要途径,销售与消费者进行面对面的交流,整合人员销售的优势,拓展市场,在广告策划中,人员销售可以发挥重要作用,为广告策划增添色彩,更加符合现代营销手段。在赢得了消费者之后,就需要人员销售进行沟通交流,拉近与消费者之间的距离,使产品在营销中不被市场淘汰。
四、结束语
经济发展的繁荣发展,企业只有在这经济巨浪中稳固自己,才能在市场竞争中脱颖而出,广告在营销策划中作用十分明显,通过信息传播,在目标市场中沟通企业与消费者之间的联系,促进产品销售。营销策略决定着广告策略的方向,广告创意的不断更新就更是一项必不可少的工作了,营销策划不但关系着企业的发展,更导向着广告策划的有序运行,所以,在经济发展迅速的市场下,企业拥有长足的营销策略能使企业屹立不倒,广告策划的发展方向则更是关系企业的知名度,使企业长久发展。
参考文献:
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[3]郑立瑞.探讨营销观念对广告策划的影响[J].新闻传播,2013,(10):26.
一、摘 要
为了深入了解吉首市房地产广告发展现状,掌握受众对吉首市房地产广告的认知程度,发现该市房地产广告在宣传策略、广告定位、表现形式等各方面的不足之处以提出具有可行性和建设性的发展建议,提高广告的宣传效益,推动本地广告业的发展与进步,**年11月27日,我们在吉首市第五届房地产交易展示会现场进行了深度访谈和详细调查,包括吉首市房地产概况和发展态势调查、消费者广告认知调查和吉首房地产广告调查三部分。本次调查涉及房地产开发商、楼盘销售代理公司工作人员、物业管理公司工作人员、展销会消费者和参观群众。
在此调查基础上,我们还深入吉首市房产局、吉首市工商局和吉首市土地管理局进行访问,使调查数据能如实反应吉首市房地产广告的现状。
此次调查由不一Young工作室的六位成员齐心协力一起策划并顺利完成。经过前期的调查计划和现场勘查,中期的计划执行和后期的资料整理与分析,得出了有效结论。
二、调查背景
随着国民经济保持快速发展,城市化进程不断加快,居民收入消费水平和消费需求稳步提高,吉首市委、市政府及相关单位南迁带动了乾州新区的开发,共同构筑了房地产市场繁荣的社会经济基础,也为吉首市房地产业的发展提供了广阔的市场空间。
目前吉首市房地产开发投资持续增长,投资总量居全州首位。从20xx年至20xx年,吉首市房地产投资总体上呈现出一种快速增长的良好发展态势,房地产开发投资增速平稳。房地产开发企业队伍在不断地壮大,企业实力明显增强,但开发企业良莠不齐,制约了吉首市房地产市场整体水平的提高。但从整体形势看,房地产业在吉首市国民经济和社会发展中的地位和作用日益突出。房地产开发投资占全社会投资的比重逐年提高,拉动支撑作用日益增强,房地产业的发展对于改善人居环境和城市功能发挥了重要作用。近年来,吉首市房地产投资增长快、比重高,已成为支撑全社会固定资产投资尤其是城镇固定资产投资的主力军。
但随着市场竞争日趋激烈、开发企业呈现两极分化。目前,吉首市的房地产市场比较复杂,整合将是大势所趋,经过20xx年的社会非法集资风暴,在目前市场不景气的情况下,对于各企业而言,既是机遇也是挑战。经过金融危机与社会非法集资事件洗礼后的吉首市房地产企业,能否在市场生死较量中保持生机,还须拭目以待。
三、调查目的
1、通过在吉首第五届房地产交易会上的现场调查和访谈。得到吉首市房地产集体广告状况的第一手资料
2、深度分析吉首房地产广告的在宣传力度、广告形式、表现手法、广告定位等方面的优势,并找出其中的不足之处。
3、针对调查中的得出的结论,预测吉首房地产广告的发展趋势,并对吉首房地产广告中存在的不足提出具有可行性的建议。
四、调查过程
1、调查前期计划:在调查正式执行之前,各访员主动搜集和学习了此次调查的相关信息,同时,管理成员去交易会现场进行了初步的勘查。在了解现场情况之后,调查组长组织召开了一次前期讨论会议,大家积极讨论并由此确认了此次广告调查的方向,调查范围、对象和方式,并分小组分配了组员的人。其具体如下:资料采集:资料的采集主要使用了文献法、深度访谈法和观察法。六位访员分成三组在吉首房地产交易会现场搜集大量房地产广告宣传信息和资料,在吉首房产局、工商局、土地管理局了解吉首市房地产现状。与此同时,各访员通过在交易会现场观察房屋销售情况,以及通过与工作人员或消费者的深度问答、交谈来获取专业人员与非专业人员对房地产及房地产广告的认识。
调查地区:(吉首地区),吉首乾州新区吉祥嘉园(世纪广场南侧)吉首第五届房地产交易展示会现场;吉首市房产局;吉首市工商局;吉首市土地管理局。
调查对象:吉首市第五届房地产交易会各楼盘销售人员、房地产开发公司工作人员、交易会现场消费者及参观者。
2、访问完成情况:事先计划调查交易会现场的22家房地产公司工作人员各一名、调查消费者或参观人员15名。在实际调查过程中六位访员如实完成工作,访谈有效率100%。
3资料处理方法和工具:资料采集技术之后,我们聚集各小组收集的资料和信息,6位成员一起进行深度分析和讨论,对各种数据分类汇总,得出了有效且具有一定可信度的结论。
五、调查结果统计分析
房地产业是吉首市国民经济中的一个重要支柱产业,它的发展对社会的贡献和对国民经济的带动作用,以及它出了问题对国民经济的副作用,都相当突出。面对20xx年的国际金融危机和吉首市的社会非法集资风暴,房地产业走过了艰难而坎坷的一年,目前吉首市的房地产业走入了一个相对的低谷。
(一)吉首市房地产发展历史及现状
吉首市的房地产业起始于上世纪90年代中后期,真正形成市场规模源于住房制度改革。1998年,国务院下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知,结束了长期以来的住房福利分配制度,明确了居民住房产权私有化和拥有住房渠道的市场化,社会对住房的需求因此得以集中释放。湘西州市政府相继出台了很多政策,如加强住房公积金管理,开展住房抵押贷款等等,为吉首市的房改和住房商品化打开了方便之门。吉首市房地产业在自我发展和宏观调控中不断发展壮大,经历了一个从小到大、从弱到强的发展过程,成为推动吉首市国民经济和社会发展的新的增长点和重要支撑。自20xx年以来,吉首市房地产业虽然保持了良好的发展态势,但是随着国际金融危机和该市非法集资事件的相继暴发,房地产业在开发和销售上都受到了很大的影响,近两年房地产业的发展速度有所衰退。
(二)吉首市房地产业发展的概况
“十五”以来,特别是“十一五”以来,全市经济保持快速发展,城市化进程不断加快,居民收入消费水平和消费需求稳步提高,市委、市政府及相关单位南迁而带动乾州新区的开发,共同构筑了吉首市房地产市场繁荣的社会经济基础,也为房地产业的发展提供了广阔的市场空间。房地产开发投资持续增长,投资总量居全州首位。从20xx年至20xx年,吉首房地产投资总体上呈现出一种快速增长的良好发展态势,房地产开发投资增速平稳,其数据如下变化:
1分别增长28、94%、14、28%、14、29%、37、50%、-8、5%。呈现出持续快速的增长态势,只在20xx年因非法集资等因素的影响而略有回落,实现了“十一五”住房规划的良好开局,投资总量连续几年居全州首位。
2、房地产开发企业队伍在不断地壮大,企业实力明显增强,但开发企业良莠不齐,制约了吉首房地产市场整体水平的提高。由于房地产业在吉首市起步较晚,仍属热点产业,投资回报率高,在目前社会各行各业投资利润普遍较低的情况下,使得不少人投资房地产市场,吉首市的房地产开发企业也由初期的3-4家,发展到目前的近80家,开发企业队伍规模空前,而经过多年来宏观调控的洗礼,部分企业的实力也得到明显的提升,得到了社会及市场的认可;但是由于起步晚,准入门坎低,开发企业鱼龙混杂、良莠不齐,少数企业在其发展过程中,受资金、实力的影响,走上了社会非法集资这条不归路,制约了其本身与整个行业的发展和整体水平的提高。
3、商品房价格稳中有升,二手房市场趋于活跃。房地产开发投资的快速增长,推动了商品房价格的上升,经过几年来的发展,房地产开发已具有一定的规模,商品房价格也从最初的500元/㎡上升到目前的近20xx元/㎡。根据统计,20xx年,吉首市的商品住宅成交均价为1454元/㎡,商业服务用房成交均价为4262元/㎡,20xx年,商品住宅的成交均价为1816元/㎡,商业服务用房成交均价5880元/㎡,分别上涨了362元/㎡和1618元/㎡;20xx年,新建商品房成交面积为36、79万㎡,20xx年新建商品房成交面积为24、18万㎡,同比下降了34、27%,二手房市场,20xx年成交9、62万㎡,20xx年成交8、94万㎡,同比下降了7、07%。
4、房地产业在吉首市国民经济和社会发展中的地位和作用日益突出。房地产业的产业链长、关联度高,涉及到钢铁、水泥等数十个相关行业和服务业中众多行业的发展,其经济效应惠及上下游诸多产业和相关行业,能够直接或间接引导和影响经济的增长速度和运行质量,充分显示了房地产业作为支柱产业在吉首市国民经济发展中的重要作用。房地产业的发展对于改善人居环境和城市功能发挥了重要作用,房地产业是国民经济的重要产业,又与老百姓的生活息息相关。房地产开发投资占全社会投资的比重逐年提高,拉动支撑作用日益增强,近年来,吉首市房地产投资增长快、比重高,已成为支撑全社会固定资产投资尤其是城镇固定资产投资的主力军。
5、市场竞争日趋激烈、开发企业呈现两极分化。目前,我市的房地产市场比较复杂,整合将是大势所趋,经过20xx年的社会非法集资风暴,在目前市场不景气的情况下,对于各企业而言,既是机遇也是挑战。吉首市房地产业的发展,从20xx年算起,经历了近10年的风雨,大鱼小虾都有生存的空间,各有各的赚钱门路,这是一个非正常的现象,**年我市的社会非法集资事件就充分说明了这一点,市场的全面改革与调整将是必然。经过金融危机与社会非法集资事件洗礼后的吉首市房地产企业,能否在市场生死较量中保持生机,还须拭目以待。
(三)、分项内容分析
房产楼盘及广告分析
在参展的二十二个楼盘项目中,我们大致分为三个类型:
区域
房产项目
特点
第一类
老城区中心地带
金梧桐*龙凤山庄、湘德*湘德苑、正琦*体育星城以及安跃*悦鑫楼
金领*湘域中央 万基*武景家园
第一,地段佳。位于商业中心,医院、学校、购物等十分便捷。
第二,小区规模小,户型少。
第三,房价普遍居高,约2600-3000/平米。
第二类
老城区边缘地区
建基*锦绣香江第二期、精诚*氺畔铭城和中港花园、康盛*瑞苑和福景*福景花园
第一,地段离商业中心稍远,但是交通方便。第二,小区规模稍大。
第三,房价比第一类型的低,价位在2200-2400/平米。
第三类
乾州新城区
正阳*半山公馆、中铁置业*世纪山水、金宏*帝景、盛世*水云天、乾程*吉首九龙山庄、嘉园*香桂园、衡民*华程大厦、湘泉*绿水金邸、以及金城*湘州阳光。
第一,地段远离市中心,基础配备在完善中。
第二,小区规模大,大多是高档社区,提供公寓、别墅等多种选择。
第三,价位在2500/平米左右。
通过调查我们发现,由于类型的不同,三种楼盘在广告宣传的方式和力度上存在很大的差异。所以在以下的分析,我们按照分类进行。
第一类
1、由于本身区位条件优越,在展厅和广告传单设计相对较简单,宣传声势较弱。
2、广告诉求点侧重:城市配套服务齐全、交通便捷。在广告词中也突出强调自身的地段优势。例如,湘域中央广告语:在中央做城市的主人;武景家园广告语:城市中心,品味精致。
3、广告形式单一,基本以户外广告为主,参展交易会的本身算是楼盘销售过程中的一次大型房地产广告宣传。
4、楼盘宣传及广告基本是本公司广告部作业或者委托本市中小型广告公司。
第二类
1、此类房地产广告宣传较第一类力度更大,传单设计更精美,展厅布置也稍显气派。
2、广告诉求强调小区在设计和周边自然风景上的优势,更侧重居住品质。例如,瑞苑广告语:临水而居给生活一个新高度;中港花园广告语:纯居住醇享受。
3、广告形式多样,多通过报纸、广播、短信、户外等媒体进行广告宣传。
第三类
1、此类房地产广告宣传可谓是大手笔,传单设计精致,展厅现场隆重,尽显高贵气息。
2、广告诉求在强调良好的生活环境和居住品质的同时,更把优质的生活居所定义为彰显社会地位和个人品味的象征。例如,帝景广告语:多数人的梦想,少数人的生活;绿水金邸广告语:城市之心,精英美宅。此外,广告还打出企业形象牌,增加消费者的购房信心。例如,世纪山水广告词:世纪山水、世纪建筑、世纪品牌;绿水金邸广告词:湘泉地产,相信品牌的力量。
3、广告形式涵盖了广播、电视、报纸、户外等多种宣传媒体。
4、楼盘从一开始就有专门的房产策划公司负责宣传,并且大多都是来自长沙的广告公司。
消费者购买房产的行为特征分析
1、消费者大都是35岁以上,其中以45-50岁年龄段为主,具有固定的工作,稳定的收入,接触媒体种类多,对生活品质相对要求高些,希望有自己独立的可控的生活空间。
2、消费者的购房目的有多种,主要是父母为儿女买房,新婚夫妻购置新房,老人为自己和老伴买房的,也有买房是为了投资。
3、消费者购房的影响因素主要表现在:价格,交通,户型。一般来说,楼梯房要比电梯房受欢迎些。
4、消费者获取信息的媒介:电视,网络,电台,户外等
七、结论与建议
总结:
1、大楼盘,规模化开发成为一种趋势。故此,像第三类楼盘的高质量的广告宣传会成为今后吉首地区房产广告的发展趋势。
2、吉首房产开发依然火热,然而楼市在受到融资影响之后处于回暖阶段。许多消费者在持钱观望。故此,房地产的广告战会越来越激烈。
3、受融资事件的影响,消费者群体中购房投资者(炒房者)大量减少,导致目前阶段的广告对象有所改变。
4、纯住宅小区成为开发热点。经济发展到一定阶段,商业区和住宅区的分离是必然的。
5、房地产商一直试图把发达地区的先进的购房理念通过广告带到吉首本地。这些理念在一定程度上影响了本地消费者的购房理念。
建议:
1、吉首本地的广告公司需要增强实力,满足本是大型楼盘的策划、宣传和广告的需要。
2、随着人们对居住条件要求变高,房产的宣传势必要对住宅条件更有侧重。
3、受到集资影响的吉首市民任然心有余悸,故此房产商打造自身可靠、有实力的形象是十分有必要的。只有这样,消费者才能放心的把钱花在楼盘上。
4、开发商和策划商虽然引进了先进的住房理念,可是同时也要注意本地消费者的不同情况和需求,在楼盘设计和宣传中作出适当调整,特别需要注意的是,理念需要与实际的住房条件必须相结合,切不可挂羊头卖狗肉,挫伤消费者的购房信心,破坏房地产广告市场秩序。
公司在正式开始产品营销工作的时候,为了接下来的工作更加的顺利,产品营销方案需要精心编写好。写工作方案时要考虑现实情况,符合当前状况,那产品营销方案需要怎么写好呢?下面的内容是零思考方案网小编为大家整理的银行金融产品营销策划方案,仅供参考,希望能为您提供参考!
一、主办单位:湖南雨露商贸有限公司
承办单位:中南大学市场营销协会
协办单位:172校园活动网、大学生精英论坛
二、活动时间:4月15日-5月9日
三、活动意义
1、为湖南各高校的学子创造更多的理论与践相结合的机会,让更多的湖湘学子在此次营销大赛中通过演讲、销售、团队合作等方式挑战自我、营销自我、提高自我;
2、参赛高校多,可很好的为各个社团在整个长沙扩大影响力,建立好自己的品牌活动。展示协会的实力,树立好协会在各商家心中的良好形象。
3、加强各大高校协会之间的联系,建立好我们营销协会的交流平台。
4、让人了解“朝慕思”品牌,展示“朝慕思”的形象,扩大“朝慕思”的影响力及知名度;
5、为大学生及“朝慕思”企业搭建桥梁,为应届生大学生创造新的就业机会,为企业选拔人才、储备人才。
四、比赛流程策划
此次营销大赛的比赛时间为4月15日至5月9日,分为报名宣传、初赛、复赛、决赛四个阶段。
1、报名宣传
时间:4月15日--4月22日
地点:由各大赛区现场报名点
负责人:各赛区委员
要求:
1)填写报名表
2)到上上传团队相片和基本资料
2、初赛
时间:4月13日至4月19日
地点:各赛区即各个高校
参赛人员:所有参加报名团队
负责人:各赛区委员
比赛方式:
①了解“朝慕思”。参赛团队就自己采集的有关资料谈谈对“朝慕思”的了解。此环节的比赛方式及规则由各赛区自己制定,表现形式自由。
②营销实战。参赛团队对赛委会提供的产品进行销售,时间为两天,各赛区委员负责统筹管理,评分以销售额为标。
3、复赛
时间:4月20日至4月26日
地点:长沙市区
参赛人员:各大赛区前五名队伍
负责人:赛委会
比赛方式:
①、推广“朝慕思”。晋级团队以推广“朝慕思”品牌为主题,用ppt形式做出来,提交给赛委会。然后再由赛委会进行评选。
②、挑战“朝慕思”。晋级团队就赛委会提供的“朝慕思”产品,在二天时间(4月25日,4月26日)内在长沙市区内进行推广销售。
4、决赛:
时间:5月9日
地点:中南大学民主楼
参加人员:复赛产生的15强,整个赛事所有负责人,湖南雨露商贸有限公司代表
比赛方式:
决赛以及颁奖晚会,由复赛产生的15强以团队表演形式拉现场票,再根据总分决出的冠亚季军颁奖,以及各个奖项的颁奖。
五、比赛评分细则
初赛:以①、②两个环节总分评出前五名。
①环节为占初赛总分的30%;②环节为70%(两个环节都为100分计)
初赛总分为(①环节得分)x30%+②每队环节销售总额/最高销售总额x70%
各赛区前5强晋级
复赛:①环节(ppt创意得分x20%)+②环节(每队销售总额+最高销售总额x100分x30%)+网络投票得分x20%+短信投票得分x30%
总分前15名晋级
决赛:观众投票得分x30%+短信投票得分x50%+网络投票得分x20%
各厂家或供应商进行折扣销售,在卖场悬挂条幅、促销导购等必须经营销策划部审核通过,营销策划部和商场管理部将对擅自悬挂条幅或摆设促销导购行为进行严格检查。
一、期限
自20xx年xx月xx日起至20xx年xx月xx日止,为期3个月。
二、目标
把握购物高潮,举办“超级市场接力大搬家”,促销xx公司产品,协助经销商出清存货,提高公司营业目标。
三、目的
(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮,吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣,引导选购xx产品,以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行,借此活动将进口家电,重点引向xx国市场。
四、对象
(一)以预备购买家电之消费者为对象,以f14产品的优异性能为主要诱因,引导购买xx公司家电,并利用“接力大搬家”活动,鼓舞刺激消费者把握时机,即时购买。
(二)诉求重点:
1、性能诉求:
真正世界第一!
xx家电!
2、s.p.诉求:
买xx产品,现在买!
赶上年货接力大搬家!
五、广告表现
(一)为配合年度公司“xx家电”国际市场开发,宣传媒体之运用,逐渐重视跨文化色彩,地方性报纸、电台媒体、电视节目选择,亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以xx公司产品的优异性能为主要诱因,接力大搬家s、p、活动为助销手段,遵循此项原则,对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告,为赢得国际消费者,促销欣赏角度并重,拟针对接力大搬家活动,提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目,同时撷取拍摄15〃广告用cf一支,作为电视插播,争取雅俗共赏,引起消费者的强烈需求。
(四)pop:布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”
为配合国际市场开发策略,并增加此次活动之促销效果,拟会同公司及分公司营业单位,共同协办“年末促销活动分区说明会”,将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解,以获求充分协助。
七、广告活动内容
(一)活动预定进度表
注:“接力大搬家”日期定于圣诞前后,理由有二:
1、圣诞前后正是购货高潮期,应予把握。
2、圣诞前后,是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤,交通问题不易妥善处理。
(二)活动地区
在xx国a、b、c三地,各择具备超级市场之大百货公司举行。
(三)活动奖额
1、“接力大搬家”幸运奖额
(1)a地200名,b地150名,c地150名,如下表:
表5—4“接力大搬家”幸运奖地域分布
区别 次别
a地b地c地
首次抽奖100名70名70名
二次抽奖100名80名80名
合 计200名150名150名
(2)以户为单位,每户限时相同,均为10分钟。
(3)每户10分钟,以接力方式进行。
2、“猜猜看”活动奖额
(1)完全猜对者一名,与搬最高额者同额奖品,同时猜中者,均分。
(2)附奖5位,最接近搬最高额者,每名赠xx品牌家庭影院一套,超抽签决定。
(四)活动内容说明
1、收件期间:自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日,在a、b、c三地举行试搬,除选定之百货公司本身广为宣传外,并加以录像拍制现场,节目于xx月xx日8点档播放,借以宣传于观众了解活动内涵,同时剪录15〃cf“试搬”情况,做电视插播,广为宣传,刺激销售,增加回收件数。
一、我国农产品市场营销的现状
1.1农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%~90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
二、市场分析
1、顾客来源
作为农村,以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用,但随着社会经济的发展,城市的扩大,城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大,但是农村越来越少,所以我们农村的顾客就越来越多,包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说,我们的发展前景是可观的。
2、面临的竞争对手
目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育,在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势,科学地运用技术来服务生活,但是,即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好,而且现在的农村也在接受新技术,更科学的方法加上原始的天然性种植,将是更好的农产品。
此外,现在的各大超市也在开始售卖农产品,在一定程度上与我们形成了竞争关系,但从另一方面来说,他们也是我们的顾客之一。
3、营销优势与劣势以及解决措施
优势:天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。
劣势以及解决措施:
1)、农村与城市距离远,不便于货物运输;措施:现在我们农村自己出钱出力,修起了自己的'公路,与城市连接更加紧密,便于货物运输。
2)、有些货物保存时间有限,以前农村保存措施虽然可以,但如果长时间没有商家订货,将导致货物囤积而坏;措施:现在农村在接受新技术,当然也包含了一些存货措施,加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。
3)、品种多但是不奇,农村以前有的都是一些很平常的农产品,不能很好的满足城市人的需求;措施:多于城市接触,了解城市人对农产品的需求,从而增加农村的种植范围与品种。
4)、与企业联手。达到双赢局面。
三、经营策略
1、农产品市场经营观念创新经营
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标,农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时,应当以什么样的理念为指南,应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系,就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答,就构成一个企业的市场经营观念,也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南,也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则,概括了企业的经营态度和思维方式,贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
2、农产品营销战略与策略创新经营
运销观念指导下,农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,并加以优化组合,不断创新,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一,应该充分重视战略性营销,用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究,通过市场研究,寻找潜在需求,捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场,进行比较、评价,选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场,针对它的需求特点开发适宜的产品,制订合适的价格、渠道、促销策略,实现产品的既定目标。
第二,充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。,高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新,而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略,形成动态优化组合,协调一致为顾客需求服务。
第三,要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业,比较利益低下,资金紧张,农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销,往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面,积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓和城市人消费,扩大有效需求。另一方面,农业产业化经营系统应积极参与社会活动,改善与社会各界的关系,树立良好的形象,获得社会各界的关心和支持,通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
具体营销策略如下(从企业销售农产品出发):
一农产品营销的新产品开发策略
农产品和任何事物一样,有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企业不能只顾经营现有的产品,而必须防患于蔚然,采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素,也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后,还需上市成功,这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动,因此首先必须是适应社会经济发展需要,试销对路的产品。没有市场的产品,对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此,新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
二农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类:一类是政府定价,另一类是农产品经营者定价,依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下,为了刺激顾客的消费行为,通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让,即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。
三农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的,用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性,并使之与其他销售者的产品和服务相区别,借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上,虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市场影响力,是它带给消费者以信心,它在带给消费者物质享受的同时,还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础,驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础,驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者,留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张,促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传,扩大影响,同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
⒋加大创牌宣传力度,树立良好品牌形象
⒌做好名牌保护工作
四农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料,通过一定的工程技术处理,使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理,使其由初级产品转变为制成品,连接农业生产与居民消费的经营过程。目前,农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多,因此,农产品加工是不可或缺的产业。
五农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法,传递产品信息,帮助与说服顾客购买本企业的产品,或使顾客对企业产生好感和信任,以激发消费者的购买欲望,促进消费者的消费行为,从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用,与顾客建立长期关系,培养一批忠诚的顾客群。
六农产品营销渠道策略
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸,走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点,开拓发展空间,快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节,通过内部关联交易降低流通成本,稳定并降低市场价格,有助于提高农产品流通效率,对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织,提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展,提高流通效率,扩大流通半径,使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整,提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造,消除农产品流通不畅的瓶颈制约,使得各个环节都能够畅顺高效运转,提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道,把国内的产品销售出去,解决国内农产品卖难现象,。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
农产品营销策划书力求简练、易读、易懂,不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议,他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源,使计划书增加可信度。一般说来,广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长,可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中,视具体情况,有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出,形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分:一是产品的市场状况分析,二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。
(一)农产品营销方案市场状况分析
(1)农产品当前的市场规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)农产品竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)农产品营销方案策划书正文
一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成,简单扼要说明如下。
(1)公司农产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。
(2)企业的农产品销售目标
农产品销售目标,就是指公司的农产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点:
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基矗
(3)农产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标:农产品策划书必须明确地表示,为了实现整个农产品营销策划案的销售目标,所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。
②策略:决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
农产品广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使农产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:农产品经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
农产品促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。
农产品公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划:详细说明实施每一种策略所进行的细节。
农产品广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
农产品媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)。
农产品促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
农产品公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)农产品市场调查计划
市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定农产品营销策划案的重要依据。
然而,农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意农产品市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
农产品市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)农产品销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,农产品推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)农产品财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得农产品的税前利润。
(7)农产品营销方案的可行性与操作性分析。
一方面,对整个农产品营销方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定农产品营销方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
基本目标
本公司xx年度销售目标如下:
(一)销售额目标:
(1)部门全体:xxxx元以上;
(2)每一员工/每月:xxx元以上;
(3)每一营业部人员/每月:xxxx元以上。
(二)利益目标(含税):xxxx元以上;
(三)新产品的销售目标:xxxx元以上。
基本方针:
(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。
(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者
的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。
九)策略的目标包括全国得力的xx家店,以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划:
(一)内部机构
1.xx服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。
2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门,其所属人员则转配到xx营业处,致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构,暂维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。
(二)外部机构
交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
零售商的促销计划:
(一)新产品销售方式体制
1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分,在各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。
3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。
4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。
5.销售负责人的'职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区另设立新产品协作会。
2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:
(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
(三)提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导:
(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得直接的指导。
扩大顾客需求计划:
(一)确实的广告计划
(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。
(二)活用购买调查卡
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。
营业实绩的管理及统计:
顾客调查卡的管理体制
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
①依据营业处、区域别,统计xx家商店以外的销售额;
②依据营业处别,统计xx家商店以外的销售额;
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的
活动实绩、各商品种类的销售实绩。
营业预算的确立及控制:
(一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同;
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;
(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部门修正后定案。
产品经理工作如何制定新产品销售计划
已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个原因,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下,以便日后参考。
对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难判断的情况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售计划,也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简单,可操作性强的方法:
一、顺推法
所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应该占有的份额。
1、预测新产品的09年市场规模
新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最),根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿,就是说大概有50%增长率,而IT也的年增长率大概在30%左右,则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约2.52亿。
2、对同一领域的竞争产品进行分析
从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率),来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子,假如该产品大概有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应该将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额达到10~15%,则新产品09年的销售额计划就出来了,2520~3780万。
3、目标的可行性分析
从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出具体实现目标的方法手段。
二、逆推法
所谓逆推法,就是从各个单元分析,最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法:
1、销售估算法
即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商,让他们自己对该产品的来年销售额进行估算,然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难,尤其是跟销售人员打交道,爱理不理的态度很让人难受,这就得考验产品经理的个人魅力了,但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额,因为销售人员一般都会量力而估,不会有太多的水分。
2、需求估算法
就是从产品需求方面进行分析,最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例,我们可以这么来考虑,全国大概有多少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有),每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已经购买了该类产品?......等等,从各方面详细分析后,我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。
很难想象,对于重要的事情没有的执行方案的话它会能成功。为了贯彻落实工作项目的要求,我们需要不断得完善好自己的方案,制定好方案对于自己也是一种成长,怎样写出一份优质的方案呢?为此,小编从网络上为大家精心整理了《实用范文:房产项目营销策划方案一篇》,欢迎阅读,希望您能阅读并收藏。
在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。
____商业城项目是____房地产开发公司开发的精品物业,将成为____市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
____商业城座落于____市城区北部的____广场旁,是____地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15 000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米,商业裙楼建筑面积约8 500平方米,塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。
经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,限度提升项目的附加价值,获取项目的利润,并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下,作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念:休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3. 提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。
4. 启动一个前卫市场:崇尚“创投性商业、休闲式购物”,摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休闲模式的商业环境,购物主题明确。
5. 酝酿一场热销风暴:本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1. 销售(招商)目标
2. 销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划,将营销工作分为四个阶段,各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现,综合项目要素资源和营销推广传播要素,结合项目定位,确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态
1.入市时机:根据规划与工程进度以及营销准备,在20____年5月份房交会期间开盘(或20____年9月),可以抓住20____年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20____年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态:以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场,开创全新休闲商业投资经营理念。
(二)价格定位及价格策略
1.价格定位的原则:采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位:整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米,其中起价为3 328元/平方米,价为4 000元/平方米。
3.价格策略:采取“低开高走”型平价策略,开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升),均价为3380元/m2,尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
(一)宣传策略主题
1.个性特色:“____商业城财富地产投资商业”是我市首家也是一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”,倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2.区位交通:本项目地处____广场旁,地段,高尚居住区地标建筑,交通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力:处于政府规划重点发展区域的核心区域,发展前景好,购置成本低,升值潜力大,是投资置业的首选。
(二)宣传媒介组合
1.开盘前期:主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资,稳定回报”理念的深度挖掘,媒体主要以报纸为主,电视为辅。
2.开盘后的强势推广期:即项目营销推广的重要时期,宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主,配以相关杂志、直邮广告等形式。
3.开盘后的形象展示期:为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
在这个信息大爆炸的时代,我们都会用到一些实用的方案,方案范文给我们证明了它存在的意义,你了解过什么样的方案范文呢?以下是小编为大家精心整理的“营销策划方案范文”,希望能对您有所帮助,请收藏。
一、策划思路:
本季度着重以情感、娱乐、休闲为活动切入点,多方式、深层次地刺激消费者的购买欲望,最大限度地挖掘顾客的消费潜能。
一、活动目的:
1、以春节、情人节、妇女节为契机,策划一系列促销活动,刺激顾客消费欲,提升企业销售额及综合毛利。
2、及时、充分应对商圈内外的一切竞争,快速调整,快速反应,采取一系列有效地应对措施。
3、做好节日卖场内的气氛布置,美化卖场、提升企业形象。
二、活动对象:社区/家庭
三、广告语:
A、常用型
1、精彩共邀、实惠共享
2、厚爱难相忘、真情大回报
3、每一天、每一年,我们都在进步
4、精彩随您转动,购物尽情享受
5、服务更贴心、生活更精彩
6、我的目标为您节省每一分钱
7、关心从点滴做起,服务从微笑开始
8、享受生活、轻松购物
9、****的忠诚就是将最好的商品、最低的价格、最佳的服务提供给您
10、服务人民,我们会做得更好
B、针对型
1、幸福每一年,快乐到永远
2、年年财源广进,天天身体健康
3、热烈庆祝****购物广场开业两周年!
4、愿天下有情人终成眷属!
5、貌不衰,美丽长在;心不老,青春永驻
6、全民行动、关爱女性
7、****祝天下所有女性朋友节日快乐!
8、开开心心购物、明明白白消费
9、顾客为尊、质量为本
10、欢乐周年庆,惊喜连环送
四、节庆日:1/22—29春节、1/26店庆两周年、2/6元宵节、2/14情人节、3/8妇女节、3/15消费者权益日。
五、要点商品:
彩电/微波炉/音响
换季服饰/新上市春装
应季水果/休闲食品/熟食
六、促销对象:社区、家庭
七、卖场布置:
A.场内
1、分区域布置,使区域形象化、特色化,吸引顾客。
2、更换卖场内的装饰材料,增加顾客对我商场的新鲜感,不断地提升企业形象。
3、制作一批购物温馨提示语,增加顾客消费信心。
4、重要位置宣传一系列主题促销活动。
5、场内广播滚动宣传促销活动及特价信息
B.场外
1、场外入口制作巨型条幅,宣传主题促销活动
2、利用送货车,采用车厢广告宣传力度性促销活动
3、入口放置大拱门,增加节日气氛,内容为店庆或节庆
4、三角旗:布置美食入口、大门入口
费用预算:3000元
八、海报计划
1、每周末一期简易海报,提升企业特价形象
2、其它大型节庆日及大型活动海报由总部统一制作印刷
费用预算:30000元
九、促销活动:
第一阶段:1月22日——2月8日(春节、元宵、店庆)
1、开年购物红包多
活动时间:1月22日——1月24日
活动内容:
我们常拥有新的一天,但不常拥有新的一年,在这新千年的第一个猴年里,****愿大家好事多多、快乐多多!
同时,在猴年的春节里,****还为你准备了大红包呢!凡于正月初一到初三来我商场购物的前50名满18元的顾客朋友,即可凭电脑小票来我商场赠品台领取开年大礼——大红
包一个!
新的一年,****祝您们一年开开心心、一生快快乐乐、一家和和睦睦、永远健康、幸福!
费用预算:750元
2、乐度中华年、喜拿开年礼
活动时间:1月22日——1月29日
活动内容:
新年好,好事全来了;朋友微微笑,喜气围你绕;在这欢庆的日子里,****再献真情! 凡于活动期间在我商场二楼超市购食品满100元的前100名顾客朋友,即可送精美招财猫储钱罐一个!祝你:新的一年平平安安、财源广进!
费用预算:4000元
3、庆周年,惊喜大礼重重来
活动时间:1月25日——2月1日
活动内容:
又是一年,又长一岁,****的成长,始终离不开您的支持!为了感谢您对我们长期以来的支持与厚爱,在您购物的同时,****还为您准备了一系列超值的优惠大餐呢!
优惠一:凡于1月26日生日的顾客朋友来我商场购物,不论金额大小,均可凭身份证领取****精美礼物一份。
优惠二:凡在活动期间购家电满200元的顾客朋友,均可凭电脑小票+2元超值换购指定电火锅一个,满500元+2元可超值换购指定电磁炉一个。(每日各限换30台,由家电厂家提供)
优惠三: 共享两周岁、共品火锅情
活动期间,凡在生鲜区购火锅料满30元,即可赠送10元****美食城火锅现金券一
张,每日限100份
费用预算:20xx元
4、辞旧迎新,时尚百货绝对超值
活动时间:2月2日——2月8日
活动内容:
岁月不断地辞旧迎新,您的衣服是否该更新了呢?
活动期间,凡持****百货金卡的顾客朋友,购百货新款服饰均可享受五折大优惠! 超值的实惠,美丽的服饰,不可错过哦!
5、庆团圆,美味汤圆、精彩游戏只为您
活动时间:2月6日(元宵)
活动内容:
元宵佳节,家里团团圆圆、和和美美!
凡于元宵节当天在我商场购物满18元的顾客朋友,均可送汤圆一斤。同时,满18元的儿童顾客朋友还可赠送****游戏机币3个!精彩的游戏、美味的食品,千万要参加哦!(限送汤圆100斤、机币300个)
费用预算:900元
第二阶段:2月10日——2月29日
6、甜蜜爱情、甜蜜巧克力
活动时间:2月10日——2月14日
活动内容:
细心让爱情长长久久、贴心让爱情甜甜蜜蜜,用心让爱情历久清晰!
在社会不断发展的现在,大家都会有需要写方案范文的时候,方案范文有很强的保密性和安全性,怎样写好自己的方案呢?急您所急,小编为朋友们了收集和编辑了“[最新范文]营销方案(篇二)”,仅供参考,大家一起来看看吧。
一、体育健身俱乐部营销的目的及其重要性
1、体育健身俱乐部营销的目的
体育健身俱乐部营销有各种各样的目的,整体来讲两种目的,一种是战略目标,一种是营销目的,战略目的是非常深远的。营销更多的是看消费群体,或者说他潜在的价值。
(1)战略目的
企业的战略营销是讲求“达到目的的最好方法”。这里所说的目的就是创造客户,并获得赢利的意思。公文范文管理大师彼得–德鲁克站在企业的角度说得更直接——企业只有一个真正的目标,即创造和巩固客户。所以说,体育健身俱乐部营销作为战略营销的一种,它可以直接与间接地相续地创造顾客价值。同时,它也是创造顾客价值的最有效方法之一。由此看出,顾客价值的创造,是体育营销的核心。
(2)营销目的
在“体育健身俱乐部营销”中,体育健身俱乐部营销可以通过与“体育”联姻,迅速将体育健身俱乐部推广出去,获得一定的品牌和市场。但更为重要的是,体育健身俱乐部营销要借助“体育平台”,开发出带有“体育概念”或“体育特色”而且能够紧密联系消费者身心健康需求的新项目和服务,通过的运动与服务的重新组合,以常规健身项目为基础,以新开发项目和健身项目作为促销,三方面结合,三头并进,方能彻底挖掘体育健身俱乐部营销的潜力。
2、体育健身俱乐部营销的重要性
(1)体育健身俱乐部营销是与消费者的沟通便捷平台
首先,体育健身俱乐部营销沟通对象面广量大,有针对性。体育健身俱乐部营销具有极大的感召力。体育健身俱乐部营销实质上是一种软广告,但是由于广告并不单独出现,因而商业性及功利性不像硬广告那么明显,往往能巧借体育健身俱乐部这个平台,产生持久感人的轰动效应,对体育健身项目和服务起到潜移默化的积极影响。其次,体育健身俱乐部营销有利于建立或改善同消费者之间的关系,吸收更多的消费者参与体育,为全面健身的实施提供一定的促进作用。当今的消费者越来越理性,感情上的认同只是暂时的,如果体育健身俱乐部没有让消费者对自己的产品或服务留下印象,那么体育健身的激情过后将是遗忘。相反,与消费者产生共鸣的同时,是及时的秀出体育健身俱乐部的品牌项目和服务,这样才能得到消费者物质上的认同。
(2)体育健身俱乐部营销有助于推动体育健身的发展
在充满竞争和生命力的城市,繁忙而高强度的工作使人们对于健康的渴求日益增长,伴随而来的是体育健身俱乐部行业的巨大的市场。于是很多健身俱乐部像雨后春笋般出现在城市中间,充当了推动体育健身发展的力量,推动全民健身的发展。
二、当前体育健身俱乐部营销中存在的问题
1、差异化的营销没有得到很好的推广
一方面,客户群定位不明确。一般体育健身俱乐部主要以俱乐部门店周边的人群为营销对象,忽视的统一大市场的存在。而恰恰大型的体育健身俱乐部发展和成长需要的是大市场的扩展力和影响力及号召力,公文范文在知名体育健身俱乐部中,自行驾车、远道而来的顾客是主流,其名气的影响力,吸引统一市场的顾客;相反只有小型的俱乐部才应该把顾客锁定为俱乐部周边的人群。另一方面,俱乐部的消费方面也缺乏差异化,在发达一点的地方一般中档的体育健身中心在3000元/年左右,高档的则要6000元~8000元/年。会员制就像一个滤网,滤掉了相当数量经济收入不稳定的消费者,也使这一原本应相当普及的产业变成了贵族人的活动。然而,被会员制排斥在外的潜在消费群却比正在健身的人多得多。
2、服务深度不够
服务深度不够和信息的不对称导致体育健身俱乐部的市场开发有一定的难度。表现为很多体育健身俱乐部与会员之间还没形成一种一对一的个性化结构性关系,这样不能充分满足会员的各种要求,不利于培养企业的忠诚顾客。其次,体育健身俱乐部中比较知名一般的规模都比较大,投资也大,会员的吸引力也相对要好一些,而其他许多俱乐部知名度较低,根本不为人所知,会员稀少,自然缺乏对顾客的吸引力。信息传输网络不健全,市民很难通过网络找寻相关的信息。
除此之外,很多健身俱乐部的健身项目都比较陈旧,某些比较时尚的健身项目开发的比较少,会员每次都得排队等半个小时才能轮到,也导致了体育健身俱乐部的发展。
3、对大客户的营销方案和能力欠缺
大客户营销是当今营销的一个很好的方法,体育健身俱乐部也可以实行大客户制,满足集体的消费需求,也扩展了自己的业务量。但是调查发现很难找到一个俱乐部有成建制的专职大客户部。行业大客户、单位大客户、集团大客户没有专门的团队来发展、维系,白白丢掉了一个大市场。
4、宣传推广观念不强
体育健身俱乐部的营销一般以平面广告为主,在推销方面很难有所创意,动态宣传力度不强。俱乐部支持一些社会活动也是零零散散,形不成有组织、有计划、有体系的宣传,没能有持续的曝光度,没有明晰的品牌健身思路。同时,产品的生产、营销也与宣传行为结合度不够,针对性不强。另外,对营销团队在健身俱乐部中重视程度不够。对顾客的后续的满意度没有做好及时的跟踪,没有进一步服务的行为,也没有进一步的价值挖掘,更没有对客户的维系挽留方法。
三、新时期体育健身俱乐部营销策略探讨
1、针对不同的市场调整对策
体育健身的市场大小,与一个国家或地区的经济发展情况、居民收入情况相关。例如,在人均收入较高的北京、上海、深圳等城市,体育健身俱乐部发展较快,市场范围广;而相对不够发达的中小城市,健身俱乐部发展缺乏有利空间。而针对于同一城市的不同地区,由于居住环境、人口构成等因素的影响,健身体育市场也有很大差别。因而,俱乐部要善于分析和掌握当地经济和收入的状况及增长趋势,以便进行市场拓展,或随时调整营销及服务策略,制定差异化的营销策略,满足不同消费者的体育健身需求。从而在最大范围和最广的项目领域推动全民健身的发展。在展开大客户营销时,应当考虑俱乐部进入的某一区域,详细了解周边情况非常必要。首先要了解周边基础设施、机构情况,例如交通条件、商店、安饮、学校、医院、写字楼、政府机构、居民小区等。其次要了解周边己有体育健身场所及其经营情况,包括各种机构内设的健身场所和居民小区内设的健身场地。再次要了解周边人口情况,包括常住人口数量、年龄构成、收入情况等。这样才便于开展大客户制营销,以扩大体育健身俱乐部的发展空间。
2、积极推广会员制营销
针对一些健身俱乐部贵族化倾向严重,将一些潜在消费群排斥在外,所以必须发展一批中低档的健身俱乐部,毕竟中低收入人群还很多,但是他们也有健身的需求。全民都将健身作为生活中不可分割的一部分的今天,体育健身行业也就上了一个新的台阶,这种转变必须是建立在体育健身俱乐部降低门槛的基础上。体育健身俱乐部不仅要有面向白领、高薪族的旗舰店,也有面向大众的社区店。 坚持“服务第一,销售第二”的观念,在消费者意识抬头的今天,良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平,俱乐部回应客户需求或申诉的速度,俱乐部客服体系是否完善等。同时,健身俱乐部要加大宣传力度,利用通过专业人员把客户邀约至现场沟通、在线沟通、会议或活动,电话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式加强与会员之间的沟通与联系。体育健身俱乐部要利用一些节假日搞一些优惠活动。基本优惠包括消费赠品、日常讲座培训、节(生)日礼品、举行集体娱乐活动、其他产品或服务(非本企业经营)优惠等措施。特殊优惠包括对为俱乐部做出特别贡献的客户特别奖励、如在刊物上公开表彰等。另外,建立会员投诉体系,尽量解决会员制中的问题。
3、培育体育健身俱乐部的文化氛围
体育健身俱乐部营销就是把企业的资源进行重新整合,将体育健身活动中体现的体育文化融入到体育健身项目中去,实现体育健身文化、品牌文化与项目文化三者的融合,从而引起消费者与体育健身俱乐部的共鸣,公文范文在消费者心目中形成长期的特殊偏好,成为企业的一种竞争优势。因而体育健身俱乐部营销强调的是一种文化,真正执行体育健身俱乐部营销的不是产品,而是一种文化,一种与消费者针对体育健身产生共鸣的情感。体育营销能够把运动文化和运动价值的人类情愫调动起来,这也是其他的传统的巨型活动所无法比拟之处。因为体育健身本身是有活力的,健康的,有竞争意识的,对于一个体育健身俱乐部而言,非常需要这种理念跟它对接,这对品牌是非常好的帮助,同时,体育健身很容易让人联想到一个很形象的东西。通过体育健身俱乐部营销,很好地将俱乐部的文化和体育文化的精髓对接,让消费者形成购买意向,促进健身项目的销量增长。所以这里就告诉我们,只要体育健身俱乐部具备一定的文化能够与体育活动主体或者精神对接就可以凭借这一工具了,所以,体育健身俱乐部必须以体育健身文化为平台将项目品牌的核心文化得到提升与超越,适当开发一些新的项目,融入体育健身文化,促进体育健身项目的有序发展。
4、运用战略性眼光开展体育健身俱乐部营销
企业缺乏长期战略规划,着眼于短期目标,随意性太强。中国企业缺乏战略规划的通病在营销上也暴露无疑。我国体育健身俱乐部大多关心的仍是一时的知名度和销量目标,往往匆忙上马,孤注一掷。此外,我国体育健身俱乐部大多数规模比较小、实力不太强大,他们习惯于立竿见影的短期操作,在体育营销的理念上也是如此,对体育健身俱乐部的营销推广不太重视。基于此,体育健身俱乐部应该运用战略的眼光开展体育健身俱乐部的营销,包括制定营销战略,战略的目标,战略的实施,以及一些营销策略的推广和方案制定等等,从多方面,多角度促进体育健身俱乐部的市场开发与战略决策,从而促进体育健身俱乐部的又快又好的发展。
四、结论
对体育健身俱乐部而言是当前最需要了解和学习的是首先是重视体育健身俱乐部营销的重要作用。认清体育健身俱乐部的营销与其他营销的不同之处,从而开展具有专业的营销,公文范文充分发挥营销在体育健身俱乐部发展中的作用,更好地推动体育健身俱乐部的发展。体育健身俱乐部要随着市场的变化更好地去满足市场的需要并开展有效的营销策略,才有可能真正使所有的现实客户和潜在客户进入并保留在健身俱乐部的大家庭里,促进体育健身俱乐部又快又好的发展。
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