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以往师问生答的单一、被动的学习方式正在蜕变，已逐步建立和形成旨在充分调动、发挥学生主体性的多样化的学习方式，学生在教师指导下主动而富有个性的学习已成为课堂教学改革的努力方向。
1、要真正体现新的教育理念，教师须要做到三要
一要关注学生的需求，以此成为推进教学进程的依据。所有的预设都是为了不曾预约的精彩。由原来固定单一线路变为现在的多元设计。二、要减少对学生的控制、放开对学生的制约，我们会发现孩子其实非常聪明，他们有自己独特的思考，有更丰富的答案。作为教师我们要做的是更多的了解学生，给他们活动的机会、思考的空间。三、要学会真正有效地评价学生。在课堂上，教师都知道即时评价，但到底什么样的评价才是真正能促进学生发展的评价呢？为了鼓励而鼓励，为了评定而评定，将最终失去的学生对评价的可信度。要以富有启迪作用和富有情感的语言来打动学生的心灵，使评价确实评而有价。
２、改变传统的教研形式和内容
在与教师互相交流的过程中，我们发现教师对新课程理念都有一定程度的认识，但是在教学行为上却又无法充分体现出来。最关键的原因是理论与实践的脱节。所以必须要改变传统的教研形式，变单纯的理论学习为解决问题的教研形式。没有问题就没有研究，不针对问题的研究是没有实效的教研活动，因此提高问题的针对性是教研由形式走向实效的前提。进行科学的课堂观察，以案例为载体，找出问题的症结，表达活动实施中的困惑与成功、活动中的疑难问题及解决问题的策略和方法，借此来引发更多的教师相互学习、分享经验、反思、探讨与教育实践有关的问题，提升教师将新理念融于教学行为的能力和教育教学的实践智慧。
３、提升教师反思的内涵
没有反思的经验是狭隘的经验，至多只能是肤浅的认识。教师成长的公式：成长=经验+反思。通过与教师的互动交流，我们看到教师都能清醒地反思自己的教学行为，但是反思缺乏深度。要提高教师的反思能力，可以从三方面进行，第一，正面反思，即寻找具科学性又具艺术性的教学行为，通过反思将其提升到理性高度，充分展示它的闪光点，可以思考：成功的教学行为是在什么样的情境下发生的？背后支撑它的教学理念是什么？提供的教学策略是什么？成功行为给我的启示是什么？第二，负面反思，即反思自己教学行为的不足或缺失，并把它提升到理性高度作归因分析。可以这样思考：教学中遇到了什么问题？这个问题的外部环境和内在原因是什么？如果再教一次，我如何解决这类问题？这个问题给我的启示是什么？第三，对比反思，根据前后两次教学效果的不同，抓住教学前后理念和教学行为的变化进行对比反思，可从中受到很多启示。教师通过不同方面的反思，加深对问题的认识和思考能力，加快自己专业化成长的步伐。
反思之一：学生合作、探究、交流的时间和要在一节课有限的时间里完成学习任务之间的矛盾如何解决？
一节课只有40分钟，在新课程理念下，学生完成学习任务，是需要不断合作、探究、交流的，而这个过程往往是一个循序渐进，由浅入深的过程，这个时间如何调控和把握？在观摩课上，高手老师们似乎完全没有这个难题，但对我们这些平民老师来说，确是一个难题，
11月中旬的广州，温暖如春花团锦簇，让我们这些来自寒冷的北方，身着厚重的秋冬装的“国培”学员，真正领悟到了：什么是“早穿棉袄午穿纱”冰火两重天，什么是“大阴大阳”恍若隔世。来到华南师大几天来，让我们感受到比广州的天气更给力的是主人的热情，他们张开温暖宽阔的臂膀，迎接我们这些来自全国各地的
“国培”学员。接待工作安排周到细致温馨，让学员们感到宾至如归。我拿到《学员研修手册》，看到了众多的知名专家和日程非常紧张的课程表时，我就意识这次是名副其实的“国字号”
培训，一定会不虚此行!十几天来，先后有22位专家给我们讲课，包括通识课(主要是教育教学理论)和专业课，学员之间的交流有通识教育沙龙，又有课题研究沙龙，听课、评课和辨课，另外还有广州一日文化考察等等，总之是很紧张、狠辛苦、很充实、很快乐。
我来华南师大参加国培班的学习之前就有一种期盼和愿望：我希望通过“国培”班的学习，在各方面专家的指导下，学习一些教育教学前沿性的理论和知识，使我在教育理论和教学理念上有较大的提升，实现授课方式和教育思想方面的进一步转变和提升，同时消除一些平时教学中的模糊认识。另外，期待通过这次难得的机会，能够与来自全国的高中化学界精英们行一起交流和提高。十几天来，我带着一些问题和期望来到了华南师范大学，如今又带着沉甸甸的收获、反思以及反思与冲动回到亲爱的学校和学生中。临行之前，把我十几天来的主要的收获和体会小结如下：
一、对基础教育的再认识
学习问题：我们对基础教育的定位和认识的关键是教育教学目标的确立，因为有什么样的教育教学目标就有什么样的教育。基础教育要为学生奠定什么样的基础?是知识还是学习能力?知识是手段还是目标?
收获体会：中国的教育注重培养学生扎实的“知识体系”，强调的是“学会”，而美国的基础教育注重的是培养学生的学习兴趣、好奇心、质疑能力和探究能力的“能力体系”，强调的是“会学”。中国这种“知识导向性教育”教学模式，侧重于让学生学到更多更难的知识，忽略了“能力导向性目标”教学目标下所注重培养的兴趣、好奇心和探究能力，不利于培养学生的持续学习能力和思维创新能力。基础教育的定位应该是为将来学生的发展奠定基础，追求可持续去“异化”的教育，着重培养学生的思维能力、动手能力、分析问题解决问题的能力，让学生“会学”而不仅是“学会”，为学生的未来发展奠定基础。这与我们青岛二中的“造就终生发展之生命主题的”的教育理念是一致的。
二、绿色教育
学习问题：什么是“绿色教育”?知识都是有用的吗?学生究竟学什么样的知识?怎样才能减轻学生的负担?
收获体会：王红教授在讲课中提出的绿色教育的理念，让我们感觉眼前一亮，绿色教育的涵义是：追求教育生态平衡、可持续的教学模式。强调净化学习内容并侧重培养可持续发展的人才。通过分析目前学生的知识结构，真正对学生有用的是知识结构中最核心关键的知识，目前学生所学的大多数知识是将来没有用的垃圾知识(约80%)，通过净化精简知识体系，有效地减轻学生的负担，在教学实践中我们要有绿色教育的理念，特别是不能忽视净化教学内容，创造教育的绿色环境。我们期望“绿色教育”能为中国的基础教育改革带来一股清新的空气。
三、教师的专业发展
学习问题：教师专业发展的意义是什么?教师专业发展的内涵有哪些?教师专业发展的措施?
收获体会：罗秀玲老师的《问卷调查法》、肖常磊老师的《化学学科基本观念研究的内容和方法》、李南萍老师的《中学化学教学目标的研究与反思》、刘良华教授的《教师行动研究》、张俊洪教授的《有效教学的理论与实践》等课程，吴颖民教授的《关于当前教师专业发展的几个问题》。是教学第一线的教师很实用很需要的教育教学教研理论，他们站在理论与实践的高度辅以生动的实例，分析透彻，高屋建瓴，让我们真真切切得到了高端引领。
吴颖民教授的《关于当前教师专业发展的几个问题》讲座，从以下几个方面论述了教师的专业发展：1、《中国教育未来二十年发展纲要》的核心内容是：促进教育公平、提高教师质量、实施素质教育。教师专业发展是实现以上目标的关键和前提。2、教师专业发展的内涵包括专业知识、专业技能、专业精神，专业精神是教师专业发展的核心内涵;教师不仅要有扎实的专业知识和技能，更要有良好的职业态度和高尚的职业精神。3、教师专业发展要通过对自己的现状进行分析，然后制定发展目标和规划以及具体的保障措施。4、教师的专业发展有利于教师自我完善和人生价值的实现，有利于提高教师的专业地位和社会地位，也是实现教育公平和实施素质教育的保证。因此，作为教师应该自觉的进行专业发展，为基础教育的改革和发展贡献自己的力量。
张俊洪教授的《有效教学的理论与实践》是目前系统研究有效教学的前沿理论，张教授潜心研究有效教学十几年，长时间在中学教学一线进行有效教学的课题研究，理论水平高，实践经验丰富，对中学教学很有指导意义，他的教学录像很值得一看。
四、做一个幸福的教师，做一个呵护学生心灵的天使
学习问题：张俊洪教授说：“我认为，老师就是课程”，我在他的报告中领悟到：一个睿智的教育者就是应该用他的言与行，尤其是“行”作为资源，这便是所谓的言传身教，身教重于言教。一个自己不幸福的教师能让学生幸福吗?如何让自己幸福也让学生快乐幸福?为什么中国很难产生像牛顿、爱迪生、爱因斯坦、乔布斯那样的为人?
收获体会：1、“教师是离幸福最近的职业”，因为教师面对的是天真活泼，灵动可爱的学生。教师幸福的表现在：一是满意，即对自己满意、对工作满意、对生活满意;二是享受，即享受生命，享受工作，享受生活。2、教师的表现对学生的影响很大，因此教师本身也是隐性的课程资源。“幸福的教师才能教出幸福的学生”，因此教师的生存状态和对待学生的态度对学生造成的影响巨大。“泰迪的故事”启示我们：建立和谐的师生关系是教育成功的前提和关键，新的师生观认为：关系重于传授，心态重于知识，身教重于言教。3、中国的社会环境过分注重人际关系，四书五经的儒家文化就是人际关系，谋人之术，教人如何做官，“学而优则仕”，因此，要想在中国做成事，必须首先学会与人搞好关系。由于中国文化的单一性和不够宽容，对于性格怪癖情商较低的人在中国就很难立足和发展。而“天才”不是“全才”，“天才”往往是一些除了他擅长和喜欢的方面有过人之处外，在其它方面往往有缺陷的人，由于其它方面的“熄火”，才能够让他们把更多的兴趣和精力集中在感兴趣事情上，他们是上帝造人时只开了一部分窗户的人。牛顿、爱迪生、乔布斯就是这样的人。而一个七情六欲兼备，兴趣爱好广泛的人很难成为真正的天才。西方文化对人的个性的宽容成就了牛顿等一批科学巨人和怪人。这就启示我们：做一个教师对学生不要狂妄和求全责备，要对学生的天赋和个性满怀敬畏之心和宽容仁爱之心，保护学生的天性、灵性、求知欲、好奇心，激发学生的学习兴趣，培养学生的问题意识和敢于挑战权威的批判精神。若如此，则是教育幸甚民族幸甚也!4、在中国传统文化里，学习知识是一件苦差事和功利性的事，为了学习枯燥的知识要苦思冥想，为了学习要“头悬梁锥刺股”，有道是“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，“不受苦中苦难为人上人”，而学习的目的是“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，书中自有田中粟”。显而易见，这种传统的观念对我们今天的教育的影响是消极的，成为我们当下的教育“挥之不去的梦魇”。中国青少年研究中心的调查显示，54.7%的父母要求孩子读到博士，83.6%要求孩子考试考前15名。同时相对应的是，中国青少年研究中心对全国6岁-14岁儿童进行了题为“你如何看待学习”的调查表明，仅30.3%的儿童愿意“读书学习”，而“愿意”的动机也是将学习作为老师要求、将来有个好工作、让父母满意和让同学看得起等的手段。剩余69.7%“厌学”!令人痛心疾首!!!华南师大的校长刘鸣教授说：“当下孩子们的幸福在于教育改革的成败，中国教育改革成功之时就是孩子们幸福成长之时”，他还说“一个教师教学的最高境界是让学生乐此不疲的学习”，而要做到这一点，就是让孩子愉快的做有意义的事情。西方教育家认为，孩子的好奇心求知欲是与生俱来的，热爱学习是孩子的天性，成功的教育就是保护学生的天性和灵性，让学生充满兴趣的学习。因此教师的使命首先是尊重生命，其次是呵护生命，然后是培育生命。
六、专业的提升，化学的今天和明天
在半个月的学习中，华南师大化学与环境工程学院的近十位专家为我们开设了讲座，先后开设了《纳米化学与超分子化学》、《环境友好高分子材料新进展》、《分子反应的奥秘—从手性分子谈起》、《数字化手持技术在中学化学实验教学中的应用》、《论分析化学与现代色谱分析技术》、《神奇的稀土》等新知识，从不同的方面介绍了当前化学科学的最新发展动态，并预测将来化学的发展趋势，并在中学化学教学中学生了解化学的今天和明天，激励学生热爱科学，从而树立科学的理想和志向。通过这次学习，不仅在教育理论和教育理念上有了较大的提高，在专业知识上的“充电”也很给力，收获颇丰。
七、冲动与行动
面对举国上下应试教育仍然大行其道，面对社会家长的急功近利和教育评价机制的不合理，教师和学校的处境很尴尬，学校和教师生存在素质教育和应试教育
“夹缝”中，虽然山东省已不把高考成绩作为评价学校的指标，但谁又能否认高考成绩对学校的影响不是最大的。在在平日的教学中看到我的学生学的很辛苦不快乐甚至厌学时，自己也很压抑和纠结，但为了赶进度和提高成绩，又经常做一些急功近利有违素质教育的事。这一次国培后，在倾听高广芳研究员《做一个幸福的教师》讲座之后，我经过反思后终于有了必须有所行动的冲动，正像福山一中的于丽老师所说：“为了让孩子心里中种下阳光，在学习中也有些许快乐，我愿意做夹缝中的阳光，一己之力，尽己之分，做学生生命中的“贵人”。
“教师不幸福，学生也不会幸福”，同样，如果学生不幸福，老师又怎会幸福呢，幸福是相互的，为了共同的幸福，也为了救赎自己纠结的灵魂，做一个保护学生天性和灵性，让学生充满兴趣自主学习、主动思考的老师。“最高的智慧是道德”，孩子好奇心求知欲是与生俱来的，热爱学习是孩子的天性，一个保护学生的天性和灵性，让学生充满兴趣自主学习、主动思考的老师，才是一个成功且幸福的教师。
最后，真心的感谢领导给了我这次学习的机会，感谢华南师大和各位专家在学习和生活上的帮助和支持，我一定把这一次所领悟到的和所学到的应用到教学实际中，在新课程的教学改革中发挥“国培”学员的引领和示范作用!!!
一年的工作接近尾声，我院的计划免疫工作在市卫生局和上级主管部门的正确领导下，全体职工团结一致，共同努力，圆满完成预期的工作任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、组织机构管理
我院领导重视预防保健工作，建立健全预防保健组织机构，保健部人员稳定，技术力量雄厚，定期参加上级有关部门的业务培训，掌握最新的免疫规划知识，及时传达给乡村医生。
二、工作指标完成情况
1、7岁以下儿童建卡率达到100％。
2、本年度全镇卡介苗应种283人，实种283人。脊灰疫苗应种1101人，实种1101人。百白破疫苗应种1084人，实种1084人。麻风疫苗应种250人，实种250人。麻腮疫苗应种281人，实种281人。乙脑应种572人，实种572人。乙肝疫苗应种797人，实种797人，其中第一针及时接种率为98.9%。白破疫苗应种210人，实种210人。流脑疫苗应种1030人，实种1030人。
3、疫苗接种后异常反应发生率为0。
4、无接种事故发生，无脊灰发生。
三、生物制品管理及冷链运转
我院按上级要求坚持疫苗主渠道进货，按要求正确存放管理，认真填写出入库登记，疫苗使用的数量与接种人次数相吻合，每月对疫苗及注射器进行自查，发现过期、破损疫苗按要求处理。严格执行安全注射管理制度，冰箱温度保证在规定范围内，认真登记冰箱温度记录，定期除霜，保证疫苗贮存质量，各村医生必须携带冷藏背包和冰排领取疫苗。
四、生命统计工作
我院利用乡村医生例会，每月统计一次村级出生死亡情况，及时整理、登记、核查、建卡、建证，计划免疫接种卡片保持清晰，项目填写完整，正卡由保健统一保管，副卡由各行政村卫生所登记保存，各村副卡、接种证必须与正卡吻合；各村医生要在每月例会时上交本月本村儿童出生、死亡名单，上报免疫规划报表，并及时转录本村本月儿童接种信息。
五、学校卫生工作
主动与教育部门协调，摸清学校学生底数，搞好各村小学新生入学查验证工作，保证各儿童有明确的、详细的、正确的接种史，及时补种、补证。指导学校认真完成消毒、疾病控制工作。对全镇学校所有儿童开展ppd接种工作，查验结核抗体，对没有抗体的儿童采取相应保护措施。
六、宣传教育工作
医院及各村卫生所严格按照上级要求完成各宣传日的宣传任务，保证宣传质量，通过传单、板报、宣传画、电子屏等向群众宣传国家的免疫规划政策及儿童家长感兴趣的免疫规划知识。每次宣传结束后，认真做好宣传记录和总结，并将宣传情况照片及总结上传到医院博客。
七、例会培训情况
要求乡村医生及时参加例会，掌握上级有关政策及最新的免疫规划知识，按本村的预防接种通知单动员儿童家长及时接种疫苗。
我院每月对村级医务人员进行业务培训，并在今年四月和十月对全体乡村医生进行免疫规划基础知识进行业务考试，切实提高村级接种点的技术水平。
八、卫生所督导管理情况
为进一步搞好村级接种点的建设，我院每月对各村接种点进行免疫规划自查，要求各接种点严格按照《计划免疫接种技术管理规程》进行操作，保证安全注射，一次性用品及时毁形、消毒、焚烧处理。对不达标的的接种点限期整改，按规范要求合格后方可开展预防接种。
九、档案及信息统计管理工作
对上级印发的免疫规划相关文件、通知及各种资料认真做好收发登记。掌握免疫规划所有基础资料，分类存放归档。
正确使用儿童预防接种信息客户端，及时录入疫苗领取情况及儿童预防接种情况，并上传国家平台。
十、甲流疫苗接种
按照上级指示要求，我院在接收81支甲型流感疫苗后，及时入库，对全院所有一线工作人员在知情同意后免费接种，接种完成后及时将此次甲型流感免费接种的所有相关信息录入计算机，并上传国家平台。
十一、开展8-15岁儿童乙肝疫苗查漏补种
根据省市有关要求，在全镇范围内开展8-15岁儿童乙肝疫苗查漏补种工作，和学校工作人员全力合作，摸清全镇所有8-15岁儿童乙肝疫苗接种情况，认真填写登记表，及时汇总并上报。
十二、甲肝疫苗查漏补种
虽然甲肝疫苗在我市还没有免费接种，但国家免疫规划要求保证儿童及时接种甲肝疫苗。我院保健科人员对全镇所有适龄儿童开展甲肝疫苗的查漏补种工作，对应种儿童劝说家长及时为其补种。
十三、麻疹查漏补种工作
今年四月我院对全镇XX多名儿童开展了麻疹疫苗的查漏补种工作，发现没有及时复种的儿童及时免费补种麻疹疫苗，确保在我辖区内无麻疹病例发生。
十四、流动儿童管理情况
为加强流动人口儿童、超生儿童的登记管理、上报和接种工作。我院每月开展一次流动儿童调查及查漏补种活动，做好外来流动人口、超生儿童的登记管理、上报和接种工作。全年累计为流动儿童接种疫苗33人，53针次。
十五、存在问题
1、预防接种卡使用多年，比较陈旧，感觉比较脏乱。儿童家长接种证保管情况不好，证破损、丢失现象比较普遍。
2、乡村医生的业务素质有待进一步提高，预防接种门诊设备需进一完善。
3、免疫规划资料需要科学化管理，没有单独的计算机可供使用。
4、流动人口儿童的免疫接种仍是一个薄弱环节，特别是本地出生儿童不定期外出与返回，给免疫规划工作带来很大的困难。
给我这个展示自我锻炼自我提高自我平台。此，感谢10级护理（1班。衷心的希望我可以携手共进，建设良好的班风学风，同时，也希望每个同学都可以从这个开始，最终找到属于自己的天空，展翅高飞！
知道身为学习委员其责任的重大性。总感觉我这个集体在求学途中就像一条正在向目的行驶的一艘船，有幸做班里的学习委员。而我作为这个班的学习委员则就像这艘船的掌舵人一样。怎样才能使我这艘船在行进途中不致偏离航向，使之能平稳快速地驶向目的地则已成了艰巨任务。
制定了如下的一些工作计划。目的营造浓厚的学习气氛，根据本班的自身特点。调动本班同学的学习积极性。以下是工作计划：
为班上树立学习的榜样，1以身作则。认真学习，上好每一堂课。
提醒同学按时完成作业。2及时传达班主任和任课老师关于学习方面的任务和要求。
及时传达给同学们3平时做好一些必要的记录工作如个人的会议记录等。
解大家的需要和想法，4与本班同学多交流。采纳他提出的一些关于学习方面的建议和意见，采取措施，改善同学们学习环境!
互帮互助。5热心帮助学习上有困难的同学。
让他有好的学习态度及成绩，6监督好同学。管理好作业上交情况。
成为老师与学生沟通的纽带，7努力配合老师的工作。同学有意见可通过我传达给各位老师。
努力使班风保持优良。防止本班同学有厌学或者作弊等不良思想，8临近考试的时候。解大家的思想波动。搞好考试动员工作。
对无故旷课的同学作好思想工作9抓好同学们上课出勤率。;
组织同学们批发作业本，10由于学校没有统一发作业本。既让同学们有作业本轻松写作业，也节省了开支。
特别对于个别曾经只关心学习成绩的同学起了很大作用，11经常鼓动同学们参加一些有意义的课外活动。也让他体会到参加这些活动所带来的乐趣。
按计划行事不但需要坚强的毅力，这就是初步计划。还需要同学们配合，以后的工作中，希望自己可以在同学们监督下，坚持三心原则-----信心、耐心、恒心的基础上努力践行自己的计划安排，将工作及时顺利完成。这计划在实践中还会不断的完善在不断完善中施行。争取做一个合格的优秀的班干部。使我班的同学变得更加优秀，班级更加美好！
学习委员工作总结
匆匆流逝，时间如白驹过隙。即将宣告结束。还记得9月底，辞别盛夏，伴着金秋的碎步，带着满怀憧憬，迈进湖南中医药高等专科学校的大门。这是一个陌生的环境，这是一个新的起点，这是又一个奋斗历程的开始。带着对大学生的无限激情，选择了学习委员这一职位竞选，感谢老师和同学对我信任。成功的竞选上了这一职务。转眼见担任这一职位已经三个多月了下面我介绍下在此期间我工作心得。
大一是积累基础的重要阶段，众所周知。学习显得至关重要，班针对学风问题开展过很多次班会。作为学习委员，应该作到认真负责，严格考勤制度。早读时认真做好考勤纪录，收交作业时仔细清点，作好登记。深知仅此还远远不够的学习委员的要求是要有较强的时间观念，发挥积极带头作用；要加强责任心，加强与同学和授课老师的沟通交流等。大学的学习委员和初中的高中的不一样的初。高中时只要完成老师分配的工作，而大学不仅要高质量的完成老师分配的工作，还要积极的寻找工作，利用一切可以利用的资源去提升班级学风和其他班干共同努力为这个班级服务。
如果你学习失败了也就什么也不是--不排除意外，学习是非常重要的李开复说:不管别人怎么说大学是个提高综合素质的地方云云。处世能力出众而成功的人有的但你考虑好了吗，会是那个意外吗？弄好学习是学生的首要任务。鼓励同学多参加活动，既丰富了大学生活有增长了经验，但是多次班会上我强调学习不能落，班上学风必须搞好值得称赞的班上的同学都很积极配合
深切体会到当一个班干不容易。必须以身作则，这三个多月的工作期间。更多的为同学服务，但是也深知，当上班干是班上同学的信任，以后的日子里我也会努力将学习委员的工作做的更好，不辜负老师和同学的信任
不觉已是学年之末了透视过去的一学年，蓦然回首。身为本班级学习委员，这一年工作的点点滴滴时时在眼前隐现。自从进入湖南中医药高等专科学校，自从进入10级护理（1班，学到很多，也感受到很多。不过，还有不到一个月就要结束自己本学年的班级学习委员的工作了回望这一学年自己走过的路、留下的或深或浅的足迹，不仅充满了欢愉、也充满了淡淡的苦涩。一学年的工作，让我学到很多很多，现我将这学年工作总结如下：
学习工作方面给我感触最多了收集教学动态。很多情况下，作为班级的学习委员。老师无法和那么多学生直接打交道，学习委员是老师与学生之间沟通的一个桥梁，学委要及时切实地向专业老师提出同学们建议、疑问；向学院反映考勤情况、解专业设置课程设置、并且汇报同学们对各课程的教学质量评估等等，让导师解答同学们疑问。
回望近一个学期的学习生活，总之。有收获，有失落，有喜悦，有叹惋。而不论现在如何，无悔，以为进取是真。一学年的班级工作中，懂得如何落实各项工作，如何和班委有效地分工合作，如何和同学沟通交流并且提高大家的学习积极性，开展丰富的班级活动。当然，工作还存在着很多的不足之处，有的时候得不到大家的响应，大家不积极主动支持。想在以后的班级工作中，会进一步改正的即便以后不再是一名班委，但我仍然可以作为一名普通学生的身份和大家进一步沟通交流等等，和所有的10级护理（1班成员为把我班建设成为具有良好的班风学风的班级体而努力奋斗。
最后，祝大家都可以在期末考试中考出一个好成绩！！
20xx年即将过去，在这近2个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对2个月的工作进行简要的总结。
我是今年12月份到公司工作的，负责泰州海陵区南区，之前虽从事过销售工作，但对于销售快速消费品是没有什么专业的销售经验和行业知识的。为了迅速融入到这个行业中来，到公司后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教区域主管和经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对本区域的市场有了一个大概的认识和了解，把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
存在的缺点：对于本区域市场了解的还不够深入，拜访各户的次数不够频繁，本职的工作做得不够好，不能真正地把客户掌握在手，影响市场部的销售业绩。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量不够。不能很好地完成公司规定的30家/天的客户拜访量。
2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图。
3）新开拓的客户不够，业务增长小，工作能力和工作计划性还有待提高。
市场分析：
现在泰州海陵区饮料市场品牌很多，但主要也就是那么几家公司，可口可乐。康师傅。百事。统一。农夫等等众多品牌，现在我们公司的产品从产品质量，性价比上属于上等的产品。在销售产品的过程中，牵涉问题做多的就是产品的价格以及市场的规划。
在泰州海陵区域，本公司产品经销的商家在2-3家，分别是乡镇。商超，零售网点。这也使得我们的产品在海陵市区这一块静土上显得稍有动荡，这也同样使得市场价格不稳定带来了必然的因素。再加上我们刚加入公司的人员对本市场的产品不是很熟悉的情况，使得销量从而有所下滑。
市场是良好的，形势是严峻的。在泰州海陵区市场可以用一句话来概括，在产品众多，发展飞快的今天，20xx年也就是明年是大有作为的一年，在明年一年内如果没有把市场做好，没有掌控住客户的话，我们的销量必然有所下降。对于后期市场的操作，坚决打击老调重弹的倒货问题，从源头狠抓，很好地管理好市场上的产品，从而使得市场更有效的规范化，使得产品在本市场上良性地发展下去。产品知名度同样也得更深一层次的进行大力度的宣传，让更多的人了解和熟知，使其我们的销量日益递增。
20xx年工作计划：
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的'工作来做：
1）拜访客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高，每日拜访客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。
2）培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
3）完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须我们的产品的市场规范化，合理化。使其我们的产品在市场上让更多的商家及消费者深知。
4）销售目标：
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月，每周，每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，希望明年哇哈哈真正成为泰州的第一品牌。
以上是我的一些不成熟的建议和想法，如有不妥之处敬请谅解。
一、人才篇
1、网络营销核心
最珍贵的是“创意”；最核心的是“策划”；最难得的是人才，尤其是策划人才！
真正关键的，也是最难的，不是“执行”，而是“策划”。即，不是“怎么做”而是“做什么”。具体的执行无非在技术、技巧及协调组织层面，这些东西企业直接招人或外包均可实现，但整体策划，却难以凭一己之力完成。
目前，真正的网络营销顶尖高手大部分都自己当老板去了，小部分在大企业，中小企业基本上没有高手，至少没有顶尖高手。未来，按服务性质和过程划分，网络营销顾问可分为咨询顾问和实施顾问：
咨询顾问，提供咨询服务，对企业网络营销提出方案或建议，并不实际操作每个环节；实施顾问，则具体负责网络营销各环节的落实。一个偏营销，负责策划；一个偏技术，负责执行。真正的网络营销顶尖高手，一定是“策划”人才。
2、网络营销人员的三个知识层面
*营销；
*互联网；
*技术，尤其是网站相关技术；
二、事情篇
1、网络营销过程、一个系统的网络营销过程，按顺序基本上可分为三个阶段：
①、网站策划(策划、设计、建设)——基础；
②、网络推广(策划、执行)——核心；
③、网络公关(危机公关)——善后。
目前，大家通常所谈的网络营销基本上都属于第二阶段范畴；也就是说，目前企业网络营销缺乏系统性；这一方面与认识有关，另一方面因人才缺乏所致。
2)、按内外可分为二块：
①、对内：网站(包括：设计、建设；监测、分析；优化、推广)
②、对外：传播(包括：向谁说、说什么、怎么说)
当然，二块并非各自独立，而是互为一体的，合为一体就是：网站设计、建设；对外传播；监测、分析；优化、推广。如此划分只是为了从业务环节上加以理解。
三、实践篇
1、中小企业对网络营销两大典型误解
1)、网络营销就是一切
现状：对网络营销寄于过高期望，或对某些营销手段赋予不当要求(比如希望通过seo把自己都排到第一；通过网络炒作一夜成名)。
纠正：网络营销，不过是随着互联网的发展而产生的一种相对于传统营销而言的营销方式。只是对企业营销方式的一种扩展与补充，仍脱离不了传统的营销本质。单靠网络营销打造不出一个品牌。如果一个企业要死，也不可能仅指望网络营销将其救活。
2)、网络营销=免费营销
现状：中小企业一方面认识到网络营销的重要性，但一方面限于资源、资金有限，都希望能完全不花钱或者只花很少一点儿钱来做网络营销。
纠正：网络营销虽然相对于传统的营销方式而言，具有更好性价比，但也不等于免费营销，啥都不用花钱就能取得大效果。不能又想马儿跑，又想马儿不吃草，这显然是不切实际的。
四、行业篇
1、网络营销行业发展二大瓶颈
1)、效果衡量
中小企业虽然在网络营销上不愿投钱，但主要原因不是缺钱，而是无法明确、准确的衡量某一项推广带来的具体收益。中小企业为什么选择竞价排名？为什么愿意接受在百度竞价仅点击一次就十几块甚至几十块的高价来做竞价排名？不仅因为其的确能带来效果，最重要的是这个效果切实可见。
2)、人才短缺(前面已讲，此处略过)
2、网络营销的尴尬现状
1)、中小企业
要人没人(就一个人)；要钱没钱(只花点钱做个竞价排名，其他都不愿投钱)；还期望颇高；
2)、大企业
对网络营销要么不屑，要么直接砸广告；
五、趋势篇
7、网络营销未来趋势预测
1)、网络营销企业，将按主要营销手段细分，如：
?博客：指间柔沙；
?软文：软文之家、软文中国
?seo：太多
?edm：中邮通、罗维邓白氏
?搜索广告：google、baidu代理商
?网络炒作：陈墨
?网络公关：1024
?微博：酒红冰蓝等(刚刚兴起)
2)、网络营销企业，将按行业细分
尽管这种现象目前尚未出现，但相信，随着网络营销行业自身的进一步发展及不同客户对网络营销的更高要求，未来将出现垂直行业性的专业网络营销顾问公司，比如针对快消品行业的、针对3c产品的、针对软件行业的等等。
3)、网络营销外包，将是趋势
专业的人做专业的事。企业网络营销全部或主要外包，将是必然选择。
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